توسعه کسب و کار، منابع انسانی
۹ ویژگی یک مدیر فروش موفق | چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟
آذر
ویژگی های یک مدیر فروش موفق ترکیبی است از ویژگی های یک مدیر حرفهای و یک فروشنده کارکشته. فروشندهای که چیزی از مدیریت نمیداند، نمیتواند یک تیم را هدایت کند و مدیری که مهارت فروش ندارد هم نمیتواند به اهداف فروش سازمانی دست پیدا کند. در این مقاله درباره مهارتها، ویژگیها و تکنیکهای موفقیت در مدیریت فروش صحبت میکنیم. مدیران فروش بعد از مطالعه این مقاله میتوانند نکات کلیدی که به موفقیت آنها کمک میکند را پیدا کنند و در کارشان از آنها بهره ببرند.
مدیر فروش موفق کیست؟
افرادی که در موقعیتهای شغلی مدیریتی کار میکنند را میتوان به سه دسته تقسیم کرد. دسته اول روی مهارتهای مدیریت کار میکنند و تمرکزشان را از روی تخصصی که وجه تمایزشان با سایر مدیران است، برمیدارند. دسته دوم فقط روی مهارت تخصصی خود کار میکنند و هدایت و رهبری تیمشان را از خاطر میبرند. مدیران فروش موفق هم در دسته سوم قرار میگیرند که بین مهارتهای مدیریت و فروش تعادل برقرار میکنند و برای یادگیری و اجرای هر دو، به اندازه کافی زمان میگذارند.
مدیر فروشهای موفق معمولا تجربه بسیاری در حوزه مدیریت و فروش دارند. به همین دلیل، هم میتوانند استراتژیها و برنامههای مناسبی برای افزایش فروش سازمان بریزند و هم در مدیریت و هدایت تیمشان موفق عمل میکنند. موفقیت در مدیریت فروش حاصل ویژگیها، مهارتها و تکنیکهایی است که در قسمتهای بعد به صورت کامل آنها را توضیح میدهیم.
ویژگی های یک مدیر فروش موفق
ویژگی های یک مدیر فروش موفق بسیار زیاد است و ذکر کردن همه آنها، باعث سر در گمی میشود. به همین دلیل، برای درک بهترِ ویژگیها، ۴ نقشی که یک مدیر فروش باید در موقعیتهای مختلف داشته باشد را نام میبریم و ویژگی های مورد نیاز برای هر نقش را توضیح میدهیم.
۱. استراتژیست
۵۰ درصد از فروشندهها بدون اینکه استراتژی خاصی برای فروش داشته باشند، کار میکنند و فقط در تلاشند که محصولاتشان را به مشتریان بفروشند. استراتژی فروش مسیر شما را مشخص میکند تا بتوانید مخاطبان را پیدا کنید، نیازشان را بشناسید، محصول متناسب با نیازشان به آنها معرفی کنید و برای خرید مقاعدشان کنید.
بعد از خرید هم اقدامات لازم برای تبدیل آنها به مشتریان وفادار و تکرار خرید را انجام بدهید. به بیان سادهتر میتوان گفت مدیر فروش در نقش استراتژیست، باید یک قیف فروش مناسب برای محصولات سازمان طراحی کند.
۲. مربی
بررسی کن تیمت هدفشو میزنه یا نه. اگه نه، چرا؟ هدفش بزرگه یا بلد نیست بزنه؟ همه اعضا رو مجبور نکن از یه روش پیروی کنند. حدود ۴۰ درصد از فروشندهها بدون اینکه درکی از درد و نیاز مشتری داشته باشند، وارد مذاکره میشوند؛ به همین دلیل کمتر از نصف قراردادهایشان به فروش منتهی میشود. یکی از ویژگی های یک مدیر فروش موفق این است که با توجه به استراتژی، برای کارشناسان فروش، اهداف مشخص تعیین کند.
مدیر فروش باید نقش مربی یا کوچ را نیز برای تیمش ایفا کند. او باید عملکرد اعضای تیم را بسنجد تا متوجه شود آیا کارشناسان به اهداف فروششان رسیدهاند یا خیر. اگر نرسیدهاند، باید علت را بررسی کند؛ هدفها بزرگ بودهاند یا کارشناسان فروش نتوانستهاند به آنها دست پیدا کنند؟ اگر مشکل از توانمندی فروشندهها بوده، نقاط ضعفشان کجاست و چه چیزهایی را باید یاد بگیرند؟ این موارد سوالاتی است که یک کارشناس فروش هنگام کوچینگ تیمش باید جواب بدهد.
مدیران فروش موفق، هنگام کوچ کردن تیمشان، برای همه اعضای یک نسخه نمیپیچیند. آنها میدانند انسانها باهم متفاوت هستند و هرکدام از کارشناسان فروش تیمشان ضعفها و قوتهای مختلفی دارند.
بنابراین سعی میکنند با شناسایی این نقاط ضعف و قوت، متد فروش مناسبی برای هر فرد پیدا و به او معرفی کنند. آنها میدانند که بعضی از افراد ممکن است در فروش حضوری موفقتر باشند و بعضی دیگر در فروش آنلاین حرفهای هستند؛ پس هیچوقت تیمشان را به یک روش خاص برای فروختن محصولات و خدمات محدود نمیکنند. شما به عنوان مدیر شرکت حتما باید تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش را به خوبی بدانید تا شرح شغل مناسب نوشته و سیستم سازی درستی را انجام دهید.
۳. مدیر
مدیریت یکی از مهمترین نقشهایی است که در نام پوزیشن شغلی «مدیریت فروش» هم مشخص است. مدیریت یعنی هنر رسیدن به اهداف تعیین شده با استفاده از منابع موجود. مدیر فروش باید منابعی که سازمان در اختیارش قرار داده را بین اعضای تیم تقسیم کند و تیم را به سمت دستیابی به اهداف با استفاده بهینه از منابع موجود، هدایت کند.
نکته مهم در مدیریت این است که اعضای تیم فروش به عنوان منابع انسانی، جزو ارزشمندترین داراییهای سازمان محسوب میشوند؛ پس مدیر باید در استفاده بهینه از توان نیروی انسانی دقت داشته باشد و با پیچیدگی فرایندها یا کاهش انگیزه آنها، نیرویشان را هدر ندهد.
۴. فروشنده
فروش، وجه تمایز بین مدیریت فروش با سایر پوزیشنهای شغلی مدیریتی در سازمان است. مدیری که فروشنده نباشد، نمیتواند بخش فروش را به سمت اهدافش برساند. فروشنده کسی است که میتواند نیاز مشتری را شناسایی (یا ایجاد) کند، پاسخی برای این نیاز داشته باشد و سپس این پاسخ را آنقدر حرفهای به مشتری ارائه بدهد که او حاضر باشد برای تأمین نیازش، پول بپردازد. دیدگاه یک فروشنده، به مدیر فروش کمک میکند در هر بخش عملکرد درستی داشته باشد.
یکی از ویژگی های یک مدیر فروش موفق این است که بتواند خودش را جای مشتری بگذارد و پیشبینی کند که به چه چیزهایی نیاز دارد. این هنر یک فروشنده است.
۹ مهارت مدیر فروش حرفهای
مهارتهای مدیریت فروش، توانمندیهای جادویی یا ویژگی های ذاتی نیستند. همه این مهارتها قابل یادگیری هستند. چیزی که بیشتر از یادگیری یک مهارت اهمیت دارد، تجربه استفاده از آن است. به عنوان مثال شما میتوانید کتابهای اصول مذاکره و چگونگی این کار را از بر کنید و به صورت تئوری، تمام نکات را یاد بگیرید.
اما تا زمانی که پای میز مذاکره ننشسته باشید و با مشتری واقعی همکلام نشده باشید، نمیتوانید ضعف و قوتهایتان را بشناسید و به صورت کاربردی مهارتهای مورد نیاز برای یک مدیر فروش موفق را به دست آورید.
آنچه در ادامه به عنوان ۹ مهارت مدیر فروش حرفهای معرفی میکنیم، سرنخهایی برای راهنمایی شما هستند تا متوجه شوید برای موفقیت در حوزه مدیریت فروش، روی کدام مهارتها باید زمان بیشتری بگذارید و عمیقتر شوید.
۱. شبکه سازی و برقراری ارتباط
شبکه سازی در کسب و کار هم در بخش مدیریت کاربرد دارد و هم در بخش فروش. وقتی شما مهارت برقراری ارتباط موثر را بدانید، میتوانید شبکهای از مشتریان وفادار برای خودتان بسازید و فروش ماهانهتان را تضمین کنید. داشتن مشتری وفادار، از مهمترین برگ برندهها و ویژگی های یک مدیر فروش موفق است.
وقتی به عنوان مدیر فروش وارد سازمان میشوید، تیمی از کارشناسان فروش در اختیار شما قرار میگیرد که باید مدیریتشان کنید. این تیم، نزدیکترین شبکه شما در سازمان هستند و برقراری ارتباط موثر با آنها اهمیت بسیاری دارد. تیم کارشناسان فروش، بازوی قدرت شما برای افزایش فروش سازمان، اجرای استراتژیها و دستیابی به اهداف تعیین شده هستند.
تصور کنید مغز شما نتواند با بازوهایتان به درستی ارتباط برقرار کند و آنها را به حرکت وا دارد، آیا میتوانید چیزی را بلند کنید یا کاری با دستهایتان انجام دهید؟ ناتوانی در برقراری ارتباط با تیم فروش هم شبیه به این است که نتوانید دستهایتان را در سازمان حرکت بدهید و به اهداف برسید.
۲. مذاکره و ارائه محصول
مذاکره یکی از مهمترین مهارتها یا ویژگی های یک مدیر فروش موفق است. بیایید با ذکر یک مثال، اهمیت این مهارت را توضیح بدهیم. تصور کنید شما برای دفتر کارتان به یک میز نیاز دارید و من یک فروشنده لوازم چوبی هستم و میزی که شما میخواهید را در نمایشگاهم دارم.
من و شما در موقعیتی خارج از نمایشگاه باهم ملاقات میکنیم و شما از شغل من اطلاعی ندارید. بر حسب اتفاق به این موضوع اشاره میکنید که برای دفتر کارتان به یک میز نیاز دارید. پس من نیاز شما را متوجه میشوم و میدانم که میتوانم آن را برآورده کنم، اما چنین جملهای به شما میگویم: من یک نمایشگاه لوازم چوبی دارم که در آن میز ناهارخوری، لوازم تزئینی چوبی، مبلمان، کمد، صندلی و میز اداری میفروشم.
چقدر احتمال دارد شما تا آخر جمله به حرف من گوش کنید و متوجه شوید که من در آخر جملهام به میز اداری هم اشاره کردم؟ احتمالا با شنیدن کلمه «میز ناهارخوری»، ذهنتان به سمت دیگری هدایت میشود و تصور میکنید من دارم شغل خودم را معرفی میکنم. پس در بهترین حالت جواب میدهید: آهان. هروقت به میز غذاخوری نیاز داشتم، حتما به شما اطلاع میدهم! این یک مثال ساده بود که مشخص میکند نداشتن مهارت مذاکره و ارائه محصول، تا چه اندازه به یک فروشنده آسیب میرساند.
با مهارت مذاکره، به مشتری نشان میدهید پاسخ نیازش دست شماست و شما بهترین کسی هستید که میتوانید این نیاز را برآورده کنید.
۳. انعطاف پذیری
انعطاف پذیری در مدیریت در برابر شرایط مختلف از دیگر ویژگی های مورد نیاز برای مدیریت فروش موفق است. همه مدیران، بر اساس تحقیقات، تجربهها و بررسیهایشان، پیشبینیهایی از آینده دارند. اما هیچکس نمیداند آیا این پیشبینیها به واقعیت میپیوندد یا خیر. مدیران موفق، انعطاف بالایی دارند. آنها برای آینده برنامهریزی میکنند، اما آماده هستند تا به محض تغییر شرایط، برنامههای جدیدی تدوین کنند.
اهمیت این توانمندی را میتوان در زمان شیوع ویروس کرونا جستجو کرد. این ویروس در کمتر از یک سال، همه کشورهای جهان را در بر گرفت. کسب و کارهای مختلف، بدون اینکه در پیشبینیهایشان یک بیماری همهگیر و قرنطینه جهانی را در نظر بگیرند، استراتژی فروش چیده بودند و اهداف کوتاه و بلندمدت داشتند.
بعد از شیوع ویروس کرونا، مدیرانی که انعطافپذیری را یاد گرفته بودند، برنامههای تازهای برای فروش چیدند و حتی توانستند از فرصت ارتباطات آنلاین، بیشترین سود را به دست آورند. در مقابل، مدیرانی که آماده تغییر نبودند، به اجرای همان استراتژیهای سابق اصرار داشتند و ضررهای بسیاری متحمل شدند.
۴. مدیریت بحران
مسیر هیچ سازمانی، خط مستقیم رو به بالا یا رو به پایین نیست. همه سازمانها دچار بحران میشوند. بعضی از آنها بحران را به درستی مدیریت میکنند و آن را پشت سر میگذارند. بعضی از سازمانها هم بخاطر ناتوانی در مدیریت بحران، قربانی میشوند و کاهش شدید فروش را تجربه میکنند. مدیر فروش باید در مواقع بحران در کنار سایر مدیران سازمان حضور داشته باشد و به مدیریت آن کمک کند. پیشنهاد می کنیم مقاله مدیریت بحران در سازمان ها را مطالعه کنید.
۵. استخدام حرفهایها
بسیاری از سازمانها بخاطر استخدام نیروهای اشتباه، هزینه و زمان بسیاری را از دست میدهند. به همین دلیل توانایی استخدام افراد حرفهای، از ویژگی های یک مدیر فروش موفق است. زیرا افرادی که در زمینه فروش متخصص نباشند، نمیتوانند دستاوردی برای سازمان ایجاد کنند. مدیران فروش خوب برای بررسی متقاضیان استخدام، زمان بیشتری صرف کنند؛ آنها معتقدند با صرف این زمان و انتخاب بهترین افراد، دیگر بهایی بابت استخدام افراد اشتباه نمیپردازند.
مدیران فروش خوب، بعد از بررسی و انتخاب اعضای تازه تیم فروش، به آنها فرصت کافی برای اثبات خودشان میدهند. آنها میدانند کارشناسان فروش، هرچقدر هم که حرفهای باشند، باز هم برای سازگاری با شیوه کاری سازمان جدید، آشنایی با محصولات و جا افتادن در سازمان به زمان نیاز دارند. بنابراین این زمان را در اختیار اعضای جدید قرار میدهند و بعد از آن، درباره عملکردشان قضاوت میکنند. یکی از ویژگی های مدیر فروش خوب این است که بتواند کارمندانش را درک کند. مدیر یک سازمان بتواند مدیر فروش خوبی استخدام کنید تا تیم فروش خوبی داشته باشد. در این زمینه پیشنهاد می کنیم حتما سوالات مصاحبه مدیر فروش را به خوبی تهیه و تدوین کنید.
۶. تحلیل اطلاعات
بخش فروش سازمان سرشار از اطلاعات و داده است؛ اطلاعات حاصل از بخش پشتیبانی، رفتار مشتریان در هنگام خرید، نتایجی که کارشناسان فروش به دست آوردهاند، تماسهایی که بین مشتریان و سازمان رد و بدل شده و بازخوردی که از اجرای مراحل مختلف اجرای استراتژیها و برنامهها به دست آمده، اطلاعاتی هستند که مدیر فروش باید آنها را بررسی کند. حجم این اطلاعات بسیار زیاد است، پس مدیر فروش باید توانایی دستهبندی و مدیریت آنها را داشته باشد تا در نهایت بتواند از بررسی آنها، نتیجهای کاربردی برای ارتقای عملکرد بخش فروش سازمان به دست آورد.
۷. مدیریت زمان و نظم
مدیریت زمان و نظم یکی از مهمترین ویژگی های مدیر فروش موفق است. احتمالا علت این اهمیت برای شما شفاف است و نیازی به توضیح بیشتر ندارد. هر استراتژی و برنامهای باید در موعد مقرر اجرا شود تا نتیجه داشته باشد. تکنیک های مدیریت زمان از مواردی می باشد که مدیر فروش باید به خوبی بداند و اجرا کند.
۸. تفکر انتقادی
تفکر انتقادی یعنی بتوانید درباره یک مسئله، سوالهای درستی بپرسید، اطلاعات را جمعآوری و دستهبندی کنید و سپس نتیجه درستی بگیرید. این مهارت، ویژگی های مختلفی دارد که جزو ویژگی های یک مدیر فروش موفق هم محسوب میشوند و در ادامه آنها را نام بردهایم:
- تجزیه و تحلیل اطلاعات
- تعیین استاندارد و عمل کردن به آن
- دسته بندی اطلاعات
- توانایی استدلال منطقی
۹. مسئولیت پذیری
مسئولیت پذیری جزو مهارتها و ویژگی های مورد نیاز برای تمام مدیران است و به مدیر فروش محدود نمیشود. وقتی در جایگاه یک مدیر قرار میگیرید، مسئولیتهای بیشتری نسبت به زمانی که یک کارمند معمولی هستید، خواهید داشت. شما در موقعیتهای مدیریتی در برابر سازمان، اعضای تیم و خودتان مسئول هستید و عملکردتان روی همه این موارد تأثیر خواهد داشت. مدیرانی که مسئولیتشان را میپذیرند،
وظایف مدیر فروش موفق
مدیر فروش وظایف مختلفی در سازمان دارد که به افزایش فروش محدود نمیشود. در واقع افزایش فروش، نتیجهای کلی است که از اجرای درست چند فرایند در سازمان به دست میآید. پس میتوانیم بگوییم وظیفه کلی مدیر فروش موفق، اجرای درست فرایندهای فروش است که در نهایت به رشد فروش سازمان منتهی میشود.
به طور کلی مهمترین وظایف یک مدیر فروش خوب عبارت است از:
- تدوین برنامه فروش
- هدایت تیم فروش در راستای اجرای برنامه
- آموزش به اعضای تیم
- ارزیابی عملکرد تیم فروش و نتایجی که از اجرای برنامه به دست آمده
چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟ تکنیکها و نکات
تا این بخش از مقاله به طور کلی آموختید که ویژگی های یک مدیر فروش موفق چیست. برای پاسخ به سوال «چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟» علاوه بر کلیات، به دانستن تکنیک و نکات جزئی هم نیاز دارید.
در ادامه ۱۶ نکتهای که در این زمینه به شما کمک میکند را ارائه دادهایم.
- در کارتان اشتیاق داشته باشید.
- محیط کاری مثبت ایجاد کنید.
- سعی کنید تا حد امکان فرایندها کوتاه و ساده طراحی شوند.
- نسبت به اعضای تیمتان تعهد داشته باشید و در شرایط مختلف از آنها حمایت کنید.
- به یاد داشته باشید که اعضای سازمان از شما الگو میگیرند.
- همیشه در حال یادگیری مطالب جدید در حوزه فروش و مدیریت باشید.
- به انگیزه و روحیه خود و اعضای تیمتان توجه کنید؛ گاهی زمانی برای تفریح و همنشینی دوستانه در نظر بگیرید.
- مسیر شما برای رسیدن اهدافتان شبیه به کوهنوردی است؛ باید قله را هدف بگیرید، اما یک گام رو به جلو بردارید. هدف بلندت مدت داشته باشید، اما در سطح توان تیمتان اقدام کنید.
- اهداف کوتاه و بلند مدت را برای اعضای تیمتان ترسیم کنید و مطمئن شوید دستیابی به این اهداف برای همه آنها اهمیت دارد.
- برای آموزش اعضای تیم زمان بگذارید. آموزشها را هم گروهی ارائه بدهید و هم تک به تک برای اعضای تیم زمان بگذارید.
- ضعفها و قوتهای هرکدام از اعضای تیمتان را بشناسید و متناسب با ویژگی هایشان، روش مناسب برای فروش را به آنها آموزش بدهید. همه افراد با یک فرمول موفق نمیشوند.
- به یاد داشته باشید شما نمیتوانید روی همه مسائل کنترل داشته باشید و نیازی نیست هر مشکلی که وجود دارد را خودتان حل کنید.
- موفقیت یک کار تیمی است؛ بعد از دستیابی به موفقیت، آن را با اعضای تیمتان به اشتراک بگذارید و باهم جشن بگیرید.
- همیشه بهروز باشید. فرصتهای تازهای که برای کسب درآمد و فروش ایجاد میشود را شناسایی و استفاده کنید.
- از ابزار و تکنولوژی برای تسهیل کار خود و فرایندهای فروش استفاده کنید. (نرم افزار مدیریت مشتری، ابزارهای مدیریت عملکرد، نمودارها و آمارها مهمترین ابزار برای مدیر فروش هستند)
- با سایر بخشهای سازمان و به خصوص دو بخش بازایابی و توسعه محصول، تعامل داشته باشید، بازخورد بدهید و نظراتشان را بشنوید.
کلام آخر: مدیر فروش موفق در سازمان موفق حضور دارد
ویژگی های یک مدیر فروش موفق، تنها شرط لازم برای افزایش فروش سازمان نیست. مدیر فروش، هرچقدر هم که حرفهای باشد، نمیتواند در سازمانی که منابع لازم را در اختیارش قرار نمیدهد یا در توسعه سایر فرایندها مشکل دارد، موفق عمل کند. موفقیت مدیران و سازمانها باهم ارتباط مستقیم دارد.
در این مقاله توضیح دادیم چگونه مدیر فروش خوبی باشیم و برای موفقیت در این حوزه، باید روی توسعه چه مهارتهایی کار کنیم. در مرکز مدیریت کاربردی ایران، میتوانید روی مهارتهای مدیریتی خود کار کنید و با مطالعه مقالات و شرکت در دورههای آموزشی، به یک مدیر حرفهای با مهارت و دانش کاربردی تبدیل شوید.
اشتراکها: بهترین سوالات مصاحبه مدیر فروش برای مدیران ایرانی
اشتراکها: معرفی جامع شغل مدیر فروش {وظایف+حقوق + شرح شغل و...}