سوالات مصاحبه مدیر فروش {۱۱ سوال برای مدیران ایرانی}

نتیجه موفقیت شما در استخدام مدیر فروش، هنگام برآورد حجم فروش سازمان و سودآوری مشخص می‌شود. مدیر فروش فردی است که به صورت مستقیم با محصول، مشتریان و بازار تعامل دارد و در بعضی موقعیت‌ها هم تنها نماینده‌ای است که مشتریان از برند شما می‌بینند. اگر به این چشم‌انداز مهم دقت داشته باشید، اهمیت انتخاب بهترین سوالات مصاحبه مدیر فروش را متوجه می‌شوید. این سوالات درباره ویژگی‌های متقاضیان در جنبه‌های مختلف، سرنخ می‌دهند و می‌توانند تعیین کنند فردی که مقابلتان نشسته، برای این موقعیت شغلی در سازمان شما مناسب است یا خیر.

با مطالعه این مقاله، شما متوجه می‌شوید هنگام مصاحبه با مدیر فروش باید چه سوالاتی را بپرسید و چه سوال‌هایی را حذف کنید. همچنین ۱۱ نمونه از بهترین سوالاتی که در مصاحبه برای این پوزیشن شغلی کاربرد دارد را می‌خوانید. ما به شما می‌گوییم که هرکدام از این سوالات با چه هدفی پرسیده می‌شوند و چه سرنخ‌هایی در اختیارتان قرار می‌‌دهند.

چرا انتخاب سوالات مصاحبه مدیر فروش اهمیت دارد؟

مصاحبه اولین ملاقات حضوری شما با متقاضیان است. بسیاری از کارفرماها تصور می‌‌کنند هرچقدر زمان جلسه طولانی‌تر باشد و سوالات بیشتری بپرسند، اطلاعات دقیق‌تری درباره متقاضی به دست می‌آورند و راحت‌تر می‌توانند تشخیص بدهند که یک فرد برای مدیریت فروش سازمانشان مناسب است یا خیر. اما واقعیت این است که وقتی مصاحبه را طولانی می‌کنید و ده‌ها سوال مرتبط و غیرمرتبط می‌پرسید، کارجو را خسته و خودتان را سردرگم می‌کنید.

با پرسیدن سوالات کلیدی در مصاحبه استخدام مدیر فروش، سرنخ‌ها و داده‌هایی کاربردی درباره مخاطبتان به دست می‌آورید و با استفاده از آن‌‌ها می‌توانید تشخیص بدهید که این فرد برای فعالیت در سازمان شما مناسب است یا خیر. این سوالات مکمل رزومه و سوابق شغلی متقاضیان هستند و می‌توانند میزان تسلط آ‌ن‌ها بر مهارت‌های مختلف را به شما نشان بدهند.

کارهایی که باید پیش از مصاحبه مدیر فروش انجام دهید

اگر خودتان ندانید چه فردی با چه ویژگی‌ها و توانایی‌هایی برای مدیریت فروش سازمانتان مناسب است، چطور می‌توانید او را پیدا و استخدام کنید؟ ابتدا باید بدانید به دنبال چه کسی با چه ویژگی‌هایی هستید و سپس در میان متقاضیانی که برای پوزیشن شغلی مدیریت فروش رزومه فرستاده‌اند، به دنبال این ویژگی‌ها بگردید. ویژگی ‌های یک مدیر فروش موفق ترکیبی است از ویژگی های یک مدیر حرفه‌ای و یک فروشنده کارکشته. فروشنده‌ای که چیزی از مدیریت نمی‌داند، نمی‌تواند یک تیم را هدایت کند و مدیری که مهارت فروش ندارد هم نمی‌تواند به اهداف فروش سازمانی دست پیدا کند.

پیش از دعوت کارجوها برای مصاحبه، مطمئن شوید اقداماتی که در ادامه بیان می‌‌کنیم را انجام داده باشید.

• شرح شغل مدیریت فروش را بنویسید. می توانید از مقاله مدیر فروش برای این مورد کمک بگیرید.
• ارزش‌های سازمانیتان را مشخص کنید.
• ویژگی‌های رفتاری مناسب برای هماهنگی با فرهنگ سازمانیتان را مشخص کنید.
• استانداردهای مورد نظرتان برای مدیریت فروش در سازمانتان را یادداشت کنید.

با توجه به موارد بالا، یک چک لیست درست کنید و آن را در جلسه مصاحبه با خود ببرید. در طول جلسه، با مشخص شدن هر فاکتور از لیست، آن را تیک بزنید.

سوالات مصاحبه مدیر فروش

مدیریت فروش به ترکیبی از مهارت‌های سخت (فنی) و مهارت های نرم در مدیریت نیاز دارد. پس سوالاتی که می‌پرسید، باید هر دو دسته مهارت را پوشش دهد و میزان تسلط کارجو بر هرکدام از آن‌ها را مشخص کند. در این بخش سوالاتی که باید در مصاحبه استخدام مدیر فروش بپرسید را بررسی می‌کنیم. البته ممکن است شما با توجه به شرح شغلی که نوشته‌اید، به سوالات متفاوتی نیاز داشته باشید. پس به مواردی که در ادامه ارائه می‌دهیم، به عنوان نمونه نگاه کنید و از آن‌ها الگو بگیرید. 

۱. خودتان را معرفی کنید.

این سوال در همه مصاحبه‌های استخدامی وجود دارد، اما هنگامی که از متقاضی شغل مدیریت فروش می‌خواهید خودش را معرفی کند، باید با دقت بیشتری به پاسخ او گوش بدهید. مدیر فروش قرار است با استفاده از توانمندی‌ها و تجربیاتش، میزان فروش سازمان شما را افزایش دهد. او برای این کار باید مهارت ارائه محصول و متقاعد کردن مشتریان را داشته باشد.

کارجو، در مصاحبه استخدامی حاضر شده تا مهارت خود را به شما ارائه دهد و متقاعدتان کند که می‌تواند مدیریت فروش سازمان شما را برعهده بگیرد. آیا این کار، همان مهارت فروش نیست؟ اگر کارجو بتواند خودش را به درستی معرفی کند و در چند جمله کوتاه، احساس نیاز به حضورش در سازمان را به شما القا کند، یعنی فروشنده موفقی است.

۲. انگیزه شما از ارسال رزومه برای این موقعیت شغلی چیست؟

هنگام شنیدن پاسخ این سوال، به دنبال چیزی بیشتر از «چون به آن علاقه دارم» یا «چون در آن مهارت دارم» باشید. به دنبال نکاتی بگردید که نشان بدهد فرد واقعا از رشد نمودارهای فروش و تحلیل اطلاعات مربوط به آن لذت می‌برد و انجام کارهای روزانه مربوط به این حوزه را دوست دارند. افراد مشتاق، معمولا می‌توانند داستان‌های واقعی و تجربیاتی از علاقه و موفقیت‌هایشان در حوزه فروش را برای شما تعریف کنند.

۳. به نظر شما یک فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

مدیران فروش در بسیاری از سازمان‌ها، وظیفه مدیریت تیم فروش را هم برعهده دارند. پس احتمالا در آینده باید اعضای تیم فروش را انتخاب کنند یا تیمی که اکنون در سازمان وجود دارد را رهبری کنند.

پرسیدن سوال درباره ویژگی‌های فروشنده موفق، با یک تیر دو نشان می‌زند. شما در وهله اول تشخیص می‌دهید که او به درستی مفهوم فروش را درک و تجربه کرده است یا صرفا به اطلاعات تئوری اکتفا می‌کند. بعد از آن هم تشخیص می‌دهید که آیا می‌تواند تیمی حرفه‌ای برای فروش سازمانتان ببندد و این مهارت را به اعضای تیم آموزش بدهد یا خیر.

پیشنهاد می کنیم مقاله چگونه مصاحبه کنیم را مطالعه کنید. چرا که تمام مراحل قبل از شروع مصاحبه تا اتمام مصاحبه را به صورت جامع توضیح داده ایم.

۴. برنامه مورد نظر شما برای هدایت تیم فروش چیست؟

کارشناسان فروش به برنامه نیاز دارند؛ آن‌ها باید در هر ماه به اهداف مشخصی دست پیدا کنند، آموزش ببینند و متد فروش مناسب برای خودشان را پیدا کنند.

نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که هر کارشناس باید برنامه منحصر به فرد و متناسب با توانمندی‌هایش داشته باشد. پس مدیر فروش باید چشم‌اندازی کلی درباره این برنامه به شما ارائه بدهد. کارجوهای حرفه‌ای در برنامه کلی که ارائه می‌دهند، سه عنصر «افزایش فروش»، «تعیین اهداف فروش کوتاه مدت و بلند مدت» و «آموزش» را می‌گنجانند.

۵. تا چه اندازه با نرم‌افزارها و تکنولوژی‌های مربوط به بخش فروش آشنا هستید؟

در سال‌های اخیر، فروش آنلاین به یکی از مهم‌ترین بخش‌های سودآوری در سازمان‌ها تبدیل شده است. پس مدیر فروش باید بر ابزارها و تکنولوژی‌های حوزه فروش در بخش آنلاین و آفلاین تسلط داشته باشد. بعضی از این ابزارها، کانال‌های فروش تازه هستند، بعضی دیگر مثل نرم‌افزارهای CRM، برای مدیریت مشتریان به کار می‌روند و بعضی هم برای تحلیل نمودارها و آمار فروش سازماغن مورد استفاده قرار می‌گیرند.

۶. چطور می‌توانید حجم فروش سازمان ما را افزایش دهید؟

این یک سوال کلی است و نباید انتظار یک پاسخ جامع داشته باشید. احتمالا در لحظه پرسیدن سوالات مصاحبه مدیر فروش، کارجو با فرایند کار در سازمان شما، استراتژی‌‌های فروش کنونی و بازدهی آن‌ها آشنا نیست. شما این سوال را می‌پرسید تا پیشنهادهای او را بشنوید. در این پیشنهادها، میزان خلاقیت، آشنایی او با متدها و کانال‌های فروش و میزان تسلط او بر مدیریت فروش را متوجه می‌شوید.

هنگام پرسیدن این سوال، کارجو ممکن است پاسخی ندهد و به جای آن، سوالات درستی درباره موقعیت کنونی سازمانتان از شما بپرسد تا بتواند بهترین استراتژی افزایش فروش را به شما ارائه بدهد. در برخی موارد، سوالات کلیدی که کارجو مطرح می‌کند، مهارت و تسلط او بر شغلش را نشان می‌دهد.

۷. محصول ما را چطور معرفی می‌کنید؟

مدیر فروش باید با مشتریان شما ارتباط داشته باشد و محصول را به آن بفروشد. بعضی از مخاطبان محصولات شما را می‌شناسند و بعضی دیگر هیچ آشنایی با آن ندارند. مدیر فروش باید توانایی تبدیل هر دو گروه به مشتری و سپس مشترک (کسی که چندبار خرید کرده) را داشته باشد.

یکی از بهترین سوالات مصاحبه مدیر فروش این است که از او بخواهید محصول را به ساده‌ترین زبان ممکن ارائه دهد و در شما انگیزه خرید ایجاد کند. این سوال می‌تواند به سناریویی تبدیل شود که در آن شما نقش یک مشتری که به محصول اعتماد ندارد را ایفا می‌کنید و متقاضی باید چیزی به شما بفروشد.

اجرای این سناریو میزان تخصص متقاضی، اعتماد به نفس، قدرت تصمیم‌گیری و پاسخگویی در لحظه و تسلط او بر ترفندهای فروش را مشخص می‌کند.

معرفی محصول جدید به بازار از موارد مهمی است که بر عهده ی پروداکت منیجر می باشد اما این موضوع مهم است که مدیر فروش به خوبی با مدیر محصول ارتباط داشته باشد و در این مورد مهم از وی کمک بگیرد.

۸. از تجربه‌های موفقیت آمیز خود در حوزه فروش بگویید.

موفقیت در حوزه فروش از نظر افراد مختلف با یکدیگر متفاوت است. در مصاحبه، نباید از جزئیات کار متقاضی در سازمان‌های قبلی سوال بپرسید؛ اینکه چه استراتژی‌های فروشی به کار می‌رفته یا کانال‌های فروش چه بوده، چیزی درباره کارجو مشخص نمی‌کند. سوالات شما باید روی توانمندی‌ها و دستاوردهای کسی که مقابلتان نشسته، متمرکز باشد. از کارجو بخواهید داستان یکی از موفقیت‌هایی که در فروش یا تربیت کارشناس فروش به دست آورده را تعریف کند.

تعریف موفقیت در فروش، برای هرفرد یا در هر سازمانی متفاوت است. ممکن است در یک سازمان، افزایش فروش بیشتر از ۳۰ درصد موفقیت محسوب شود، اما در سازمان دیگر ۵ درصد افزایش فروش هم یک موفقیت بزرگ تلقی شود. با پرسیدن این سوال متوجه خواهید شد که از نظر کارجو چه دستاوردی یک موفقیت مهم به شمار می‌رود که ارزش تعریف کردن برای دیگران را دارد.

۹. چطور با کارشناسان فروش رفتار می‌کنید؟

این سوال را می‌توان به شیوه‌ای جزئی‌تر هم مطرح کرد؛ به عنوان مثال می‌توانید از نمونه‌های زیر به عنوان سوالات مصاحبه مدیر فروش استفاده کنید:

• هنگام ورود یک کارشناس فروش تازه به سازمان، به او چطور آموزش می‌دهید؟
• اگر بین دو نفر از اعضای تیم فروش، اختلافی پیش آمد، چطور آن را حل می‌کنید؟
• اگر یکی از کارشناسان فروش نتوانست به هدف ماهانه خود دست پیدا کند، چه رفتاری با او خواهید داشت؟
• به نظر شما کارشناسان فروش کدام مشتریان را باید پیگیری کنند و با کدام یک نباید دوباره تماس بگیرند؟
• آموزش‌های لازم را چطور به تیم فروش ارائه می‌دهید؟
• چطور به کارشناسان فروش در شرایط بحرانی انگیزه می‌دهید تا به کارشان ادامه بدهند؟

این سوالات مشخص می‌کنند که مخاطب شما توانایی هدایت و رهبری تیم فروش را دارد یا خیر. اگر میخواهید اطلاعات بیشتری در مورد سوالات مصاحبه کارشناس فروش به دست آورید پیشنهاد می کنیم حتما مقاله ی دیگری که در این ارتباط نوشته ایم را مطالعه کنید.

۱۰. درآمد پیشنهادی شما چقدر است؟

این سوال یک هدف مستقیم و یک هدف غیرمستقیم دارد. هدف مستقیم این است که بسنجید آیا شرکت شما توانایی تأمین حقوق این فرد را دارد یا خیر. سازمان‌های مختلف برنامه‌های گوناگونی برای پرداخت حقوق بخش فروش خود دارند. بعضی از سازمان‌ها به اعضای مختلف این تیم، حقوق ثابت می‌پردازند، بعضی از سازمان‌ها در ازای فروش هر محصول، به اعضای تیم پورسانت می‌دهند و بعضی دیگر هم از ترکیب حقوق ثابت با پورسانت استفاده می‌کنند. پس باید در مصاحبه مطمئن شوید که متقاضی با شیوه پرداختی سازمان شما مشکلی ندارد.

هدف دوم هم این است که میزان اهمیت پول برای کارجو را بررسی کنید. بدیهی است که تمام افراد به درآمد نیاز دارند و حقوق خوب، جزو اولویت‌های اولشان برای استخدام در یک سازمان است. اما افرادی هم هستند که شخصیت، استایل و هویتشان را بر اساس موجودی حساب بانکیشان تعریف می‌کنند.

این افراد برای فعالیت در سازمان مناسب نیستند، زیرا با چند روز تأخیر در پرداخت حقوق، ممکن است وظایفشان را انجام ندهند یا رفتار متفاوتی از خود نشان بدهند.

۱۱. به نظر شما در حال حاضر کدام برند بهترین استراتژی فروش را دارند؟

مدیران فروشی که به کارشان علاقه دارند، احتمالا میزان فروش و استراتژی‌های برندهای گوناگون را بررسی می‌کنند. آن‌ها می‌دانند کسب و کارها از چه متدی برای جلب توجه مشتریان استفاده می‌کنند و چقدر موفق هستند.

نباید انتظار داشته باشید که متقاضی از استراتژی‌ فروش همه برندها اطلاع داشته باشد. همین که درباره چند کسب و کار مطرح صحبت کند و برای بهترین بودن آن‌ها در زمینه فروش، دلیل منطقی داشته باشد، برای گرفتن امتیاز مثبت این سوال کافی است. با این مورد از سوالات مصاحبه مدیر فروش، می‌توانید دیدگاه کلی متقاضی در حوزه فروش را ارزیابی کنید.

سوالاتی که هنگام مصاحبه مدیر فروش نباید بپرسید

بعضی از سوالات، در مصاحبه‌های استخدامی متداول هستند، اما فقط کارفرما را گمراه می‌کنند. بعضی از سوالات هم زیر پا گذاشتن حریم خصوصی کارجو محسوب می‌شوند و پرسیدن آن‌ها جایز نیست. در ادامه بعضی از مهم‌ترین سوالات ممنوعه را می‌آوریم تا اگر یکی از آن‌ها را در لیست پرسش‌های مصاحبه استخدام مدیر فروشتان قرار داده‌اید، متوجه شوید و آن را حذف کنید.

• سوالات شخصی مانند محل تولد، بیماری‌ها و داروهای مصرفی، میزان اعتقادات
• سوالات مربوط به دارایی‌ها مانند میزان سهام در بورس، مالکیت ملک یا ماشین شخصی
• سوالات جزئی درباره سوابق کاری مانند علت ترک کار سابق، نوع فعالیت سازمان قبلی، شیوه رفتار همکاران سابق
• سوالات مربوط به کار در ساعات غیرمتعارف مثل ایام تعطیل یا نیمه‌شب‌ها (مگر در موقعیت‌ شغلی شیفتی)
• سوالات مربوط به تفریحات و شیوه گذراندن اوقات فراغت
• سوال درباره نوع خرج کردن دستمزد دریافتی
• سوالات مربوط به قومیت و ملیت
• سوالات مربوط به گرایش سیاسی و اجتماعی
• سوالات مربوط به نقاط ضعف و قوت در فروش (تا زمانی که یک فرد با شما کار نکرده باشد، نمی‌توانید ضعف‌ها و قوت‌های او را تشخیص دهید)

اشتباهات دیگری هم وجود دارد که اگر در مصاحبه انجام شود، روی قضاوت شما درباره متقاضی مدیریت فروش تأثیر می‌گذارد. در ادامه به این موارد نیز اشاره می‌‌کنیم:

• گپ و گفت دوستانه با متقاضی و خارج شدن از حالت رسمی جلسه مصاحبه
• تمرکز روی رزومه کاغذی و بی‌توجهی به گفته‌های متقاضی
• نتیجه‌گیری سریع بر اساس چند پرسش ابتدایی
• تطابق ندادن ویژگی‌های متقاضی با نیازهای شرکت

کلام آخر؛ مدیر فروش حرفه‌ای را قبل از عقد قرارداد بشناسید

به عنوان یک کارفرما، هر سوالی که در مصاحبه شغلی می‌پرسید، باید چیزی به اطلاعات شما درباره متقاضی اضافه کند و هدفمند باشد. بعضی از سوالات هدف مستقیم دارند و بعضی دیگر هدفی غیرمستقیم را دنبال می‌کنند. انتخاب این سوالات و تعیین هدف از پرسیدن آن‌ها، احتمال استخدام فرد درست برای سازمان را افزایش می‌دهد. اگر از همان ابتدا، مدیر فروشی حرفه‌ای برای سازمانتان استخدام کنید، در مسیر دستیابی به اهداف سازمان سریع‌تر پیش می‌روید.

به طور کلی استخدام نیروهای حرفه‌ای هم سودآوری دارد و هم هزینه‌های زمانی و مالی ناشی از استخدام نیروهای اشتباه را از دوش سازمان برمی‌دارد. به همین دلیل یادگیری جذب و استخدام، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در کسب و کار است. در کارگاه آموزش جذب و استخدام، یاد می‌گیرید چطور از ابتدا بهترین‌ها را به سازمانتان دعوت کنید و با تیمی خبره به سمت اهدافتان پیش بروید.