وظایف مدیر فروش {شرح شغل مدیر فروش + حقوق و…}

سازمانی که فروش دارد، مانند انسان زنده است! اگر فروش نباشد، هیچکدام از کارکنان سازمان در هیچ رتبه‌ای کاری برای انجام دادن نخواهند داشت، مثل بدن که وقتی زنده نباشد، دیگر هیچکدام از ارگان‌های آن کار نمی‌کنند. بر این اساس، مدیر فروش بخش مهمی از وظیفه حفظ حیات سازمان را برعهده دارد و به همین دلیل یکی از مهم‌ترین پوزیشن‌های مدیریتی در سازمان محسوب می‌شود.

این سمت معمولا در تمام سازمان‌ها نیاز است، زیرا اکثر سازمان‌ها خدمات یا محصولاتی برای فروش دارند. آن‌ها با کمک این سِمت مدیریتی در سازمانشان می‌توانند حجم فروششان را بیشتر کنند و رضایت کاربرانشان را هم افرایش دهند. در این مقاله بررسی می‌کنیم مدیر فروش کیست، چه وظایفی دارد، شرح شغلش چیست و چطور می‌توان به یک مدیر فروش تبدیل شد.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش سرپرستی و مدیریت بخش فروش سازمان و کارمندان آن را برعهده دارد. بعضی از سازمان‌ها، محصولاتشان را به صورت مویرگی می‌فروشند، به همین دلیل افراد بیشتری در بخش فروش آن‌ها کار می‌کنند. در مقابل، بعضی دیگر فروش اینترنتی دارند و به ویزیتورهای حضوری نیازی نخواهند داشت. در نتیجه شیوه کار و استراتژی‌های مدیریت فروش در هر سازمانی متفاوت است و به شیوه کار و نوع محصولات آن بستگی دارد. در ادامه به صورت کلی بررسی می‌کنیم مدیر فروش کیست.

این سِمت مدیریتی در بعضی از سازمان‌ها، استراتژی فروش را هم تدوین می‌کند و با توجه به فاکتورهای تأثیرگذار روی میزان فروش، استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های جدیدی به تیم فروش ارائه می‌دهد. در بعضی سازمان‌ها هم تدوین استراتژی فروش برعهده مدیران ارشد است و مدیر فروش صرفا به عنوان یک مدیر اجرایی، استراتژی‌ها را به کارشناسان فروش انتقال می‌دهد و بر روند اجرای آن‌ها نظارت می‌کند.

کارشناسان فروش افرادی هستند که به عنوان زیردست مدیر بخش فروش کار می‌کنند. این مدیر باید به زیردستانش آموزش‌های لازم را ارائه بدهد، مطمئن شود کارهایشان را مطابق با استراتژی‌های فروش را انجام می‌دهد، برای آن‌ها هدف تعیین کند، از آن‌ها گزارش بگیرد و جزئیات عملکردشان را به مدیران بالارده سازمان گزارش بدهد.

مدیر فروش همچنین فردی است که با مشتریان به صورت مستقیم و غیرمستقیم تعامل دارد. به عنوان مثال زمانی که یک مشتری ناراضی باشد، او مسئول پاسخگویی و انجام اقدامات مورد نیاز برای جلب رضایت مشتری ناراضی خواهد بود. بنابراین مدیر یا سرپرست فروش برای بسیاری از مشتریان به عنوان نماینده برند و سازمان مورد نظر شناخته می‌شود؛ از این جهت، انتخاب فرد مناسب برای این موقعیت شغلی اهمیت بسیاری دارد.

مدیر فروش به انگلیسی

معادل مدیر فروش به انگلیسی « Sales Manager » است. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که Sales Manager با مدیر بازاریابی (marketing manager) تفاوت دارد و در بسیاری از سازمان‌ها به عنوان دو پوزیشن شغلی مجزا تعریف می‌شود. در قسمت‌ بعدی درباره تفاوت بین این دو مورد از انواع مدیریت صحبت می‌کنیم.

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

تشخیص تفاوت مدیر بازاریابی و فروش یکی از مهم‌ترین نکاتی است که صاحبان کسب و کار باید بدانند. در سازمان‌های کوچک معمولا مسئولیت‌های فروش و بازاریابی به یک نفر واگذار می‌شود، اما در حالت کلی فروش و بازاریابی دو فرایند مجزا هستند که با یکدیگر ارتباط دارند.

مدیر بازاریابی فردی است که باید تحقیقات بازار را انجام بدهد، نیاز مشتریان را بسنجد، استراتژی‌های بازاریابی تدوین کند و سرنخ پیدا کند. او همچنین باید اطلاعاتی که از بازار به دست می‌آورد را در اختیار مدیر محصول قرار بدهد تا محصولات و خدمات، متناسب با نیاز مشتریان توسعه پیدا کنند. همچنین باید سرنخ‌ها و نتایج تحقیقات بازار را در اختیار مدیر فروش بگذارد. 

در واقع بخش فروش، از اطلاعاتی که در بخش بازاریابی به دست می‌آید استفاده می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ شناسایی شده را به مشتریان واقعی و دائمی تبدیل کند. از آنجایی که بین بخش بازاریابی و فروش مشترکات بسیاری وجود دارد، بعضی از سازمان‌ها این دو بخش را باهم ادغام می‌کنند. شما می توانید با مراجعه به مقاله مدیریت بازاریابی چیست به صورت کامل درباره انواع، وظایف و… آشنا شوید.

شرح وظایف مدیر فروش در سازمان

با تعریف‌هایی که در قسمت‌های قبل گفتیم، تا حد زیادی شرح وظایف مدیر فروش در سازمان مشخص شد. همانطور که پیش از این هم اشاره کردیم، وظایف مدیر فروش در سازمان‌های مختلف متفاوت است و هر سازمان باید شرح شغل منحصر به خود را برای این پوزیشن مدیریتی بنویسد. اما برای آشنایی بیشتر و شناخت مدیریت فروش، در ادامه به چند مورد از وظایف مدیر فروش که بین سازمان‌های مختلف مشترک است، اشاره می‌کنیم.

1) آموزش نیروهای فروش

با وجود اینکه فرایند جذب و استخدام جزو وظایف مدیر منابع انسانی است، اما معمولا مدیر بخش فروش در مصاحبه نیروهایی که متقاضی کار در این بخش هستند، حضور دارند و تشخیص می‌دهند که آیا متقاضی برای پوزیشن شغلی مورد نظر مناسب است یا خیر. ما در مقاله سوالات حرفه ای در مصاحبه کارشناس فروش به این مهم پرداخته ایم.

بعد از جذب نیروهای جدید، مدیر فروش باید آموز‌ش‌های لازم را به او ارائه بدهد. او باید نیروهای تازه را با استراتژی‌های فروش سازمان، محصولات و کلیه کارهایی که باید انجام بدهند،‌ آشنا کند. فروش فرایندی است که نیاز به یادگیری دائمی و بروزرسانی دارد، بنابراین مدیر باید آموزش کارشناسان فروش را در طی دوره‌ای که در سازمان مشغول به کار هستند، ادامه بدهد.

2) تعیین برنامه فروش

همانطور که در قسمت‌های قبلی گفتیم، در بعضی سازمان‌ها وظیفه تدوین استراتژی فروش و شاخص‌های کلیدی فروش محصولات به مدیر همین بخش واگذار می‌شود. او باید مسیر فروش محصولات را برای کارمندان سازمان مشخص کند؛ یک مدیر زمانی این وظیفه را به خوبی انجام داده که هرکدام از کارشناسان فروش بدانند در هر مرحله باید چه کاری انجام بدهند و هیچوقت بلاتکلیف نباشند. البته این کار همیشه ساده‌ نیست و گاهی اوقات لازم است هرکدام از کارشناسان به صورت مجزا راهنمایی و هدایت شوند.

مدیر همچنین باید شاخص‌هایی برای ارزیابی عملکرد زیردستانش تعیین کند. او باید در بازه‌های زمانی منظم این شاخص‌ها را بررسی کند تا عملکرد افراد مختلف را بسنجد و بر اساس آن برای پاداش یا تنبیه کارکنان و ارتقا یا عدم ارتقای آن‌ها تصمیم بگیرد.

3) تقسیم‌بندی بازار

این مورد جزو وظایف مدیرانی است که در سازمان‌های دارای برنامه فروش مویرگی کار می‌کنند. زمانی که بازار محصولات یک کسب و کار گسترده باشد، تیم فروش بزرگ می‌شود و ممکن است اعضای آن در نقاط مختلف کشور یا حتی جهان فعالیت داشته باشند.

مدیر فروش برای مدیریت چنین تیم گسترده‌ای، بازار را بر اساس فاکتورهایی مثل منطقه جغرافیایی یا نوع محصولات مصرفی مشتریان به قسمت‌های مختلف تقسیم می‌کند. در هر بخش ویزیتورها و کارشناسان مختلفی فعالیت دارند؛ مدیر برای بهینه‌سازی فرایندهای کاری، برای هر بخش یک سرپرست فروش هم منصوب می‌کند تا بر کار این افراد نظارت داشته باشند و خودش هم مدیریت سرپرست‌ها را برعهده می‌گیرد.

در مقاله شغل ویزیتور چیست میتوانید مزایا، معایب و… را به طور جامع بررسی کنید.

4) ارتباطات درون و برون سازمانی

همانطور که پیش از این گفتیم، مدیر بخش فروش با بسیاری از مشتریان سازمان ارتباط دارد و شنونده بازخوردهای مثبت و منفی آن‌هاست. شناخت نیاز مشتریان یکی از اساسی‌ترین فاکتورهایی است که کسب و کارها باید به آن توجه داشته باشند.

مدیر فروش در وهله اول باید ارتباط با مشتریان را مدیریت کند، مطمئن شود مشکلشان حل شده و از پیگیری و ارتباط با بخش پشتیبانی محصول مورد نظرشان احساس رضایت دارند. بعد از آن باید ضعف‌ها و قوت‌ها را به سایر بخش‌های داخل سازمان انتقال بدهد تا فرایندهای سازمانی بیش از پیش بهینه شوند.

همه بازخوردهایی که از سوی مشتری ارائه می‌شود، کارساز نیست. مثلا ممکن است یکبار به استثنا،‌ محصول کمی دیرتر از موعد مقرر به دست مشتری برسد و مشتری گله‌مند شود؛ مدیر فروش در عین شنیدن مشتری و نشان دادن واکنش مناسب به او،‌ باید بداند که این مشکل استثنا بوده و احتمالا دیگر تکرار نمی‌شود. در نتیجه نیازی نیست این موضوع را به عنوان بازخورد مشتری به بخش‌های دیگر انتقال بدهد.

مدیر بخش فروش پل ارتباطی بین زیردستان و مدیران ارشد هم محسوب می‌شود. یکی دیرگ از موارد شرح وظایف مدیر فروش اسن است که وی باید درخواست‌های کارشناسان فروش را به مقامات بالارده سازمان برساند و همچنین گزارش عملکرد آن‌ها را به مدیران ارشد ارائه بدهد. مدیر ارشد ممکن است به صورت مستقیم با تمام کارکنان در تعامل نباشد، اما باید در جریان روند کار تمام آن‌ها قرار بگیرد.

5) ارزیابی عملکرد تیم فروش

در قسمت «تعیین برنامه فروش» گفتیم که مدیر باید شاخص‌های کلیدی برای سنجش عملکرد اعضای تیمش را مشخص کند. سپس با استفاده از این شاخص‌ها عملکرد هرکدام از زیردستانش را بررسی کند و به آن‌ها امتیاز بدهد. بعد از ارزیابی عملکرد لازم است به اعضای تیم بازخورد بدهد و ضعف‌ها و قوت‌هایشان را به آن‌ها یادآوری کند. این مورد هم یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش در سازمان است.

کارشناسان فروش بر اساس عملکردشان پورسانت می‌گیرند و می‌توانند ارتقا بگیرند و به سمت‌هایی مثل کارشناسان ارشد یا سرپرستی فروش منصوب شوند. بنابراین مدیر بخش باید نظارت دقیقی روی عملکرد آن‌ها داشته باشد و برای ارتقاها و پاداش‌ها هم برنامه‌ریزی کند.

6) ارائه گزارش به مدیران ارشد سازمان

مدیر فروش، هم باید درباره عملکرد کارشناسان فروش به مدیران ارشد گزارش بدهد و هم درباره فرایند فروش سازمان. او باید میزان فروش و آمار مربوط به آن را ثبت و تحلیل کند و نتیجه را در گزارشی به مدیران بالارده سازمان ارائه بدهد. همچنین باید اطلاعاتی درباره اینکه کدام محصول نسبت به بقیه سودآوری بیشتری داشته و کدام یک فروش خوبی را ثبت نکرده، به مدیران ارائه بدهد تا آن‌ها بتوانند تغییرات لازم را در خطوط تولید ایجاد کنند.

7) سایر شرح وظایف مدیر فروش

فردی که در رأس بخش فروش سازمان فعالیت می‌کند، وظایف موقت هم دارد. این وظایف جزو کارهای روزمره او نیستند و صرفا در مناسبت‌ها و کمپین‌های خاص به او محول می‌شوند. این وظایف عبارت است از:

• حضور در نمایشگاه‌ها
• همکاری با تیم تبلیغات برای ارائه توضیحات درباره محصول
• ارائه استراتژی برای تخفیف محصولات و برگزاری جشنواره‌های فروش

مدیر فروش با کدام بخش‌های سازمان ارتباط دارد؟

این پوزیشن، یک شغل چند وظیفه‌ای است. به همین دلیل شخصی که در این سمت فعالیت می‌کند، باید با بخش‌های مختلف سازمان در ارتباط باشد. شرکت‌های مختلف، شرح وظایف منحصر به فردی برای مدیران بخش فروش خود در نظر می‌گیرند.

به همین دلیل تعامل‌ها و ارتباطات این موقعیت شغلی در سازمان‌های مختلف باهم متفاوت است. در ادامه بررسی می‌کنیم که مدیر بخش فروش معمولا با کدام بخش‌ها ارتباط دارد و هدف از تعامل بین آن‌ها چیست.

1) بخش بازاریابی

در قسمت‌های قبلی تفاوت بین مدیریت بازاریابی و فروش را توضیح دادیم. در بعضی از سازمان‌ها، این دو پوزیشن به یک نفر سپرده می‌شوند و در بعضی دیگر متفاوت هستند. در بازاریابی، مشتریان با محصولات آشنا می‌شوند. همچنین کارشناسان بازاریابی با تحقیقات بازار، نیاز مشتریان را می‌سنجند و با استراتژی‌های مناسب، آن‌ها را به سمت بررسی و استفاده از محصول هدایت می‌کنند. مدیر فروش این فرایند را ادامه می‌دهد و آنچه مشتریان نیاز دارند را به آن‌ها می‌فروشد.

2) بخش دیجیتال مارکتینگ

بخش دیجیتال مارکتینگ زیرمجموعه‌ای از بازاریابی محسوب می‌شود، اما از آنجایی که این بخش برای کسب و کارهای امروزی اهمیت بسیاری دارد، تصمیم گرفتیم آن را جدا بررسی کنیم. مدیر فروش باید تا حدی با اصول دیجیتال مارکتینگ آشنا باشد.

از طرفی، بخش دیجیتال مارکتینگ باید با هماهنگی بخش فروش کمپین‌های تبلیغاتی خود را اجرا کند. زیرا اعضای بازار هدف بعد از ورود به وب‌سایت یا فروشگاه فیزیکی، باید به درستی در قیف فروش هدایت شوند تا در نهایت خرید کنند. وقتی مدیر فروش مجموعه برنامه‌ای برای افزایش فروش و ترغیب مشتریان به خرید نداشته باشد، اجرای کمپین‌های بازاریابی بازدهی خوبی نخواهد داشت.

3) بخش توسعه محصول

مدیر توسعه محصول باید با نیاز مشتریان آشنا باشد، اما او به اندازه مدیر فروش با روحیات مشتریان و شرایط بازار آشنا نیست. بنابراین این دو موقعیت شغلی باید باهم تعامل داشته باشند تا بتوانند بهترین محصول برای پاسخگویی به نیاز مخاطبان را به بازار عرضه کنند.

4) بخش پشتیبانی

یکی از وظایف مدیر فروش، افزایش حجم فروش شرکت است. فروش وقتی افزایش پیدا می‌کند که مشتری‌ها بیشتر خرید کنند و آن‌ها وقتی بیشتر خرید می‌کنند که از محصولات و خدمات راضی باشند.

مدیر فروش باید با بخش پشتیبانی ارتباط داشته باشد تا مطمئن شود مشتری‌ها راضی هستند یا اگر از خرید خود رضایت ندارند، علت آن چیست. گاهی اوقات حتی لازم است خودش دخالت کند، با مشتریان ناراضی صحبت کند تا مشتریان آرام شوند و به آنچه نیاز داشتند برسند.

5) بخش انبار و لجستیک

محصولاتی که بعد از تکمیل فرایند فروش باید به دست مشتری برسند، در انبار سازمان ذخیره شده‌اند. پس مدیر بخش فروش باید در جریان وضعیت انبار و حمل و نقل هم قرار بگیرد. موجودی انبار، وضعیت نگهداری محصولات و مدت زمان رسیدن کالای فروخته شده به دست مشتری، چند مورد از اطلاعاتی است که مدیران بخش فروش از انبار می‌گیرند.

6) مدیریت ارشد

مدیران فروش حرفه‌ای، یکی از بازوهای قدرتمند کسب و کار و مدیران عامل هستند. آن‌ها در جریان اکثر فرایندهای شرکت قرار دارند. در نتیجه می‌توانند درباره بهینه‌سازی فرایندها به مدیر عامل مشاوره بدهند. همچنین می‌توانند آنچه در سازمان جریان دارد را به اطلاع مدیر عامل برسانند و گزارش‌های لازم را به او ارائه بدهند.

شرح وظایف مدیر ارشد فروش چیست؟

مجموعه‌‌های بزرگ، بخش فروش گسترده‌ای دارند. آن‌ها حتی ممکن است دسته‌بندی مختلفی برای محصولاتشان داشته باشند که هرکدام از آن‌ها بخش فروش منحصر به فردی فعالیت می‌کند. در این حالت، فقط یک نفر مدیر فروش سازمان نیست. در چنین سازمان‌هایی، چند مدیر فروش فعالیت می‌کنند و یک نفر نیز به عنوان مدیر ارشد فروش روی مدیران نظارت دارد.

در سازمان‌هایی که چند نفر در پوزیشن مدیریت فروش فعالیت دارند، وظایفشان با توجه به سطح مسئولیت‌هایشان تعیین می‌شود. به عنوان مثال، شرح وظایف مدیر ارشد فروش عبارت است از:

• تدوین استراتژی فروش برای سازمان
• تعیین برنامه برای بخش‌های فروش مختلف با توجه به استراتژی و اهداف تعیین شده
• نظارت بر مدیران فروش و ارزیابی عملکرد آن‌ها
• دریافت گزارش کار بخش‌های فروش مختلف
• ارائه آموزش به مدیران فروش و آماده کردن آن‌ها برای برگزاری جلسات آموزشی برای کارشناسان فروش
• شرکت در جلسات تصمیم‌گیری سازمان و حضور در تیم هیئت مدیره
• تعامل با مشتریان کلیدی سازمان و مذاکره با آن‌ها

فرایندها و داده‌هایی که مدیر فروش ارشد بر آن‌ها نظارت می‌کند

مدیر فروش ارشد باید در جریان فرایندهای مالی مربوط به فروش و محصولات قرار بگیرد. ارزش سبد، سرانه فروش، بودجه و میزان سود‌آوری محصولات چند مورد از داده‌هایی است که مدیر فروش باید آن‌ها را از بخش‌های مختلف سازمان بگیرد و تحلیل و بررسی کند. در ادامه توضیحات بیشتری درباره این نوع از داده‌ها ارائه خواهیم داد.

1- بازدهی بودجه

هرکدام از محصولات و خدمات سازمان، بودجه مشخصی دارند. این بودجه بر اساس هزینه‌های تولید مشخص می‌شود. مدیر فروش باید بررسی کند که آیا محصولی که تولید شده، نسبت به بودجه‌ای که مصرف کرده، بازدهی خوبی در فروش داشته یا نه. هرچقدر بازدهی محصولات و خدمات سازمان بیشتر باشد، بودجه سریع‌تر برمی‌گردد و سودآوری افزایش پیدا می‌کند.

2- ارزش سبدهای کالایی

در هر سازمان یک یا چند سبد کالایی وجود دارد و در هر سبد هم دو یا چند محصول موجود است. ارزش سبد با توجه به قیمت کالاهای موجود در آن و سهم هر کالا تعیین می‌شود. بنابراین اگر سهم بیشتر یک سبد به یک کالا پر ارزش اختصاص داده شود، ارزش بیشتری پیدا می‌کند و فروش آن برای مجموعه سود بیشتری خواهد داشت.

3- شاخص‌های سرانه فروش

معیارهای سرانه فروش را می‌توان به سه دسته تقسیم بندی کرد:

• سرانه فروش به مشتریان: این شاخص از تقسیم میزان فروش بر تعداد مشتریان برند به دست می‌آید
• سرانه فروش به جمعیت: این شاخص از تقسیم میزان فروش بر جمعیت بازار محصول مورد نظر به دست می‌آید
• سرانه فروش به کارکنان: این معیار از تقسیم میزان فروش بر تعداد کارکنان (کارکنان کل سازمان یا فقط کارکنان تیم فروش) به دست می‌آید

سرانه فروش به مشتریان، میزان نفوذ محصول به مخاطبان و تأثیرگذاری شیوه‌های بازاریابی و استراتژی‌های فروشش را ارزیابی می‌کند. سرانه فروش به جمعیت نشان می‌دهد مخاطبان هدف تا چه اندازه با محصولات برند مورد نظر آشنا هستند و از آن خرید می‌کنند. سرانه فروش نسبت به کارکنان، برای مشخص شدن هزینه‌های سازمان و ارزیابی عملکرد کارکنان (به خصوص تیم‌های بازاریابی و فروش) به کار می‌رود.

4- مقدار ضایعات محصولات

در نگاه اول به نظر می‌رسد فقط مدیر فروش پخش مواد غذایی باید این شاخص را اندازه‌گیری کند، اما با کمی دقت متوجه می‌شوید که تقریبا تمام برندها، ضایعات محصول دارند. برای بعضی از برندها، ضایعات محصولاتی هستند که به دلایلی مثل رسیدن تاریخ انقضا، امکان استفاده از آن‌ها وجود ندارد و برای بعضی دیگر، ضایعات به دلیل فروش نرفتن محصولات و کمبود تقاضا در بازار است.

مدیر فروش با بررسی میزان ضایعات محصولات و بررسی علت برگشت خوردن آن‌ها، باید بازدهی کارکنان و سازمان را بسنجد و روش‌هایی برای کاهش حجم ضایعات پیدا کند.

5- نتایج ارائه پیشنهادهای ویژه فروش محصولات

همه کسب و کارها برای ترغیب مشتریان به خرید، پیشنهادات ویژه‌ای ارائه می‌دهند، از جشنواره تخفیف گرفته تا ارائه اشانتیون در ازای مقدار مشخص خرید. مدیر فروش باید نتیجه به دست آمده از هرکدام از این برنامه‌ها را بررسی کند. او با این کار متوجه می‌شود هرکدام از پیشنهادها تا چه اندازه برای مشتریان جذاب بوده و سودآوردی داشته است. در نتیجه می‌تواند تصمیم بگیرد کدام پیشنهادها دوباره تکرار شود و کدام یک از برنامه بازاریابی و فروش حذف شود.

6- قیف فروش و سفر مشتری

قیف فروش و سفر مشتری دو مفهوم متفاوت هستند. قیف فروش یعنی چه تعداد از افرادی که از برند آگاه می‌شوند، نسبت به محصولات کنجکاو می‌شوند، به آن‌ها علاقه پیدا می‌کنند و در نهایت خرید انجام می‌دهند. مدیر فروش باید برای هدایت مشتریان از هر کدام از بخش‌های قیف فروش برنامه داشته باشد و بررسی کند که چند درصد از مشتریان احتمالی به خریدار تبدیل می‌شوند.

سفر مشتری به رابط کاربری سازمان برای مشتری برمی‌گردد. سفر مشتری در فروشگاه‌های اینترنتی بیشتر مشهود است و مورد توجه قرار می‌گیرد. در چنین فروشگاه‌هایی، سفر مشتری احتمالا با جستجو درباره محصول یا خدمات مورد نیازش آغاز می‌شود. همچنین ممکن است از طریق تبلیغات و بازاریابی به سایت فروشگاه وارد شده باشد.

بعد از ورود، برندهای مختلف محصول مورد نیازش را بررسی می‌کند. یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کند، وارد صفحه سفارش می‌شود، اطلاعاتش را وارد می‌کند، هزینه را می‌پردازد و منتظر تحویل می‌ماند. این سفر کامل مشتری در یک فروشگاه اینترنتی است.

مدیر فروش باید به طراح رابط کاربری برای ساده سازی سفر مشتریان مشاوره بدهد. همچنین علت اینکه بعضی از مشتریان سفرشان را به پایان نمی‌رسانند و خرید نمی‌کنند را بررسی کند.

شرح شغل مدیر فروش

مدیر عامل یا مدیر منابع انسانی هر سازمان باید با توجه به نیازهایی که برای واحد فروش دارد، شرح شغل مدیر فروش را بنویسند. در این شرح شغل باید همه جزئیات مورد نیاز برای این پوزیشن مشخص شود. اولین بخش از شرح شغل مدیر فروش، تعریف آن است. در قسمت‌های قبلی به صورت مفهومی تعریف این موقعیت شغلی را ارائه دادیم، شما می‌توانید با توجه به ویژگی‌هایی که در نظر دارید، تعریف دقیق‌تری برای آن در نظر بگیرید.

بعد از ارائه تعریف لازم است توضیحاتی درباره مسئولیت‌های این فرد در سازمان ارائه بدهید؛ بهتر این توضیحات به صورت لیست ارائه شود تا شفاف و قابل درک باشد. در قسمت نهایی شرح شغل مدیر فروش هم شرایطی که متقاضی مورد نظرتان باید داشته باشد را یادداشت کنید و بر این اساس بسنجید که کدام رزومه‌ها را رد و کدام یک را برای مصاحبه دعوت کنید. برای راهنمایی بیشتر در ادامه یک نمونه شرح شغل مدیر فروش را ارائه می‌دهیم.

به عنوان کارفرما توجه داشته باشید شما با پرسیدن سوالات در مصاحبه مدیر فروش ، سرنخ‌ها و داده‌هایی کاربردی درباره مخاطبتان به دست می‌آورید و با استفاده از آن‌‌ها می‌توانید تشخیص بدهید که این فرد برای فعالیت در سازمان شما مناسب است یا خیر. این سوالات مکمل رزومه و سوابق شغلی متقاضیان هستند و می‌توانند میزان تسلط آ‌ن‌ها بر مهارت‌های مختلف را به شما نشان بدهند.

نمونه شرح شغل مدیر فروش

مدیر فروش با تعیین استراتژی و برنامه فروش، آموزش نیروها و راهنمایی آن‌ها، تعیین اهداف، تعیین شاخص‌های سنجش عملکرد، تحلیل داده‌ها و بررسی آمارهای مربوطه، تیم فروش را مدیریت می‌کند. این شخص وظیفه نظارت و سازماندهی این تیم را برعهده دارد.

مدیر فروش در کسب و کار ما باید مطابق با اهداف و استراتژی‌های تعیین شده و با هماهنگی بخش بازاریابی در جهت افزایش فروش و دستیابی به اهداف سازمانی تلاش کند. او همچنین باید برای کارشناسان فروش اهداف فردی تعیین کند و با ارائه آموزش‌های مداوم و تحلیل عملکردشان، آن‌ها را در مسیر درست هدایت کند.

مسئولیت‌های مدیر فروش

مدیر فروش باید توانمندی‌ها و مهارت‌های گوناگونی داشته باشد. در ادامه شرایط مدیر فروش مورد نیاز برای اکثر سازمان‌های بزرگ و حرفه‌ای را به صورت لیست ارائه می‌دهیم. بررسی این چک لیست کلی درباره متقاضیان به شما در انتخاب ساده‌تر کمک می‌کند.

• تدوین استراتژی فروش
• دستیابی به اهداف تعیین شده برای بخش فروش سازمان
• ایجاد طرح تجاری برای هماهنگی سه فاکتور فروش، درآمد و هزینه‌
• تعیین اهداف گروهی یا فردی برای کارشناسان فروش
• پیگیری روزانه کارشناسان فروش و تحلیل عملکرد آن‌ها
• ارائه گزارش به مدیران ارشد درباره عملکرد اعضای تیم فروش
• هماهنگی با بخش بازاریابی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل
• ارائه آموزش‌های لازم به کارشناسان فروش، به خصوص در زمان ارائه استراتژی‌های جدید
• انگیزه‌بخشی به تیم فروش
• ارتباط حرفه‌ای با مشتریان
• معرفی خدمات و محصولات سازمان به شیوه‌ای حرفه‌ای

پیشنهاد می کنیم مقاله  نحوه معرفی یک محصول جدید را بخوانید تا با نحوه ی معرفی محصول خود به صورت حرفه ای و تخصصی آشنا شوید.

شرایط مدیر فروش مورد نیاز

• سابقه کار در حوزه مدیریت فروش
• تحصیلات در رشته‌های مدیریت، بازرگانی یا رشته‌های مرتبط و حداقل مدرک لیسانس
• آشنایی با نرم‌افزارهای نرم‌افزارهای تحلیل داده، CRMو نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش‌
• فن بیان عالی و قدرت بالای مذاکره
• مهارت مدیریت و رهبری
• تعهد به ارزش‌‌های سازمان و ارائه خدمات به بهترین شیوه ممکن

مدیریت فروش در سازمان به چه ابزارهایی نیاز دارد؟

ذهن فردی که در موقعیت شغلی مدیریت فروش فعالیت می‌کند، مهم‌ترین ابزاری است که به آن نیاز دارد. مهارت‌هایی مثل مذاکره، برقراری ارتباط موثر، فروش، مدیریت و رهبری جزو ابزارهای مورد نیاز برای یک مدیر حرفه‌ای فروش شناخته می‌شوند.

مدیران فروش سازمان باید کار با نرم‌افزارهای CRM و مجموعه نرم‌افزارهای مایکروسافت آفیس را نیز بدانند؛ همچنین در صورتی که سازمان از برنامه خاصی برای بازاریابی یا فروش استفاده می‌کند، باید با آن آشنا باشند. در حال حاضر سازمان‌های مختلف از اپلیکیشن‌های متنوعی برای ثبت اطلاعات مشتریان، تاریخچه خرید و سوابقشان در مجموعه استفاده می‌کنند. مدیر یا سرپرست فروش، با تسلط بر این ابزارها می‌تواند از آن‌ها در جهت افزایش نرخ تبدیل و فروش استفاده کند و به اهدافش برسد.

دلایل اهمیت کار مدیر فروش چیست؟

بسیاری از مدیران و صاحبین کسب و کار تصور می‌کنند به محض استخدام چند کارشناس فروش، تیم فروششان تکمیل شده و دیگر به سرپرست یا مدیر برای این بخش نیازی ندارند. نتیجه این تصور اشتباه، بی‌نظمی در تیم فروش، عدم هماهنگی کارشناسان و کاهش فروش و درآمد سازمان خواهد بود.

در ادامه به مهم‌ترین علت‌های ضرورت حضور مدیر بخش فروش در سازمان اشاره می‌کنیم.

• مدیر می‌تواند به تیم فروش نظم بدهد و فعالیت‌ها را سازماندهی کند.
• این فرد به تیم فروش آموزش می‌دهد و مطمئن می‌شود تمام کارشناسان با مهارت‌ها و اطلاعات به‌روز کار می‌کنند.
• او روی تیم فروش نظارت دارد و اعضای آن را پیگیری می‌کند تا به اهداف فردی و گروهی که برایشان تعیین شده، دست پیدا کنند.
• با مشتریان به بهترین شیوه ارتباط برقرار می‌کند.
• مدیر فروش یک فروشنده است، بنابراین بهتر از افرادی که مهارت فروش ندارند می‌تواند استراتژی بچیند و میزان فروش سازمان را افزایش بدهد.

چه افرادی می‌توانند یک مدیر فروش موفق باشند؟

یک فرد برای مدیریت موفق در حوزه فروش باید ویژگی‌ها و توانمندی‌های گوناگونی داشته باشد. بعضی از این ویژگی‌ها ذاتی هستند و بعضی دیگر اکتسابی. ارزش‌ها، علایق، تحصیلات و سایر شرایط هم از دیگر فاکتورهایی هستند که روی موفقیت یک فرد شاغل در موقعیت مدیریت فروش تأثیر می‌گذارند. در ادامه به بعضی از ویژگی‌های مورد نیاز برای موفقیت در این پوزیشن شغلی اشاره می‌کنیم.

ویژگی ‌های یک مدیر فروش موفق ترکیبی است از ویژگی های یک مدیر حرفه‌ای و یک فروشنده کارکشته. فروشنده‌ای که چیزی از مدیریت نمی‌داند، نمی‌تواند یک تیم را هدایت کند و مدیری که مهارت فروش ندارد هم نمی‌تواند به اهداف فروش سازمانی دست پیدا کند.

مهارت‌های مورد نیاز برای مدیریت فروش

بدیهی است که مهارت فروش مهم‌ترین مهارتی است که یک مدیر فروش باید داشته باشد؛ این مهارت اکتسابی است، اما یادگیری آن به زمان و تجربه بسیاری نیاز دارد. هیچکس با مطالعه کتب فروش و شرکت در دوره‌های آموزشی، یک فروشنده حرفه‌ای نمی‌شود. فروشنده حرفه‌ای از دل بازار و مذاکره با انواع مشتریان و فروش محصولات مختلف زاده خواهد شد.

مدیران فروش موفق،‌ در کنار مهارت فروش، مهارت‌های دیگری هم دارند که در ادامه آن‌ها را نام می‌بریم.

• فن بیان قوی و مهارت مذاکره
• تسلط به زبان‌های مورد نیاز برای سازمان‌هایی که فروش بین‌المللی دارند.
• توانایی مدیریت و رهبری تیم
• خلاقیت بالا
• مهارت تدوین استراتژی
• توانایی کار پرفشار و در ساعت‌های طولانی
• نظم
• انگیزه و انرژی بالا و توانایی حفظ روحیه خود و اعضای تیم در شرایط سخت
• توانایی کنترل احساسات و نشان دادن واکنش درست، حتی در شرایط پر تنش
• مهارت پیشبینی و شناسایی فرصت‌ها برای افزایش میزان فروش سازمان
• مهارت مدیریت بحران
• توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و تعامل سازنده با آن‌ها، به خصوص در مواجهه با مشتریان ناراضی
• قدرت حل مسئله

توجه داشته باشید شما به عنوان مدیر فروش نیاز است با قیف فروش ، فروش از طریق فضای آنلاین و… آشنایی داشته باشید و ارتباط مداوم با تیم دیجیتال مارکتینگ داشته باشید.

بهترین تیپ شخصیتی برای مدیریت فروش

به طور کلی شناخت شخصیت کار پیچیده‌ای است، اما بسیاری از سازمان‌ها و افراد برای پیدا کردن شغل سازگار با شخصیتشان از تست MBTI استفاده می‌کنند. در ادامه به تیپ‌های شخصیتی که برای فعالیت در بخش مدیریت و سرپرستی فروش مناسب هستند، اشاره می‌کنیم.

• ENFJ: این افراد خلاق هستند و به برقراری ارتباطات تازه، کمک به دیگران و استقلال در محیط کار علاقه دارند.
• ENTJ: این افراد از مدیریت و رهبری لذت می‌برند و در تجارت مهارت خوبی دارند. آن‌ها روی دیگران تأثیر می‌گذارند، نتیجه‌گرا هستند و ترجیح می‌دهند به صورت مستقل کار کنند. ENTJها معمولا به چشم‌اندازهای بلند مدت توجه می‌کنند و ترجیح می‌دهند با افرادی شبیه به خودشان تعامل داشته باشند.
• ESFJ: افراد دارای این تیپ شخصیتی از مشاغل به دور از روزمرگی لذت می‌برند و دوست دارند هرروز تجربیات جدید داشته باشند. این افراد صحبت با مشتریان را دوست دارند و ترجیح می‌دهند کالاهای فیزیکی را به فروش برسانند.

مزایا و معایب شغل مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یک شغل منحصر به فرد است که مزایای بسیاری دارد، اما خالی از چالش هم نیست. البته بعضی از ویژگی‌های این شغل هم می‌توانند یک مزیت باشند و هم یک نقطه ضعف؛ به عنوان مثال مدیران فروش بعضی از کسب و کارها سفرهای کاری بسیاری را تجربه می‌کنند. این موضوع برای اهالی سفر یک مزیت مهم است، اما برای افرادی که متعهد به خانواده هستند و دوست ندارند زیاد از آن‌ها دور بشوند، یک نقطه ضعف محسوب می‌شود.

در ادامه به سایر مزایا و معایب شغل مدیریت فروش اشاره می‌کنیم تا با توجه به آن‌ها تشخیص بدهید که آیا این شغل برای شما مناسب است یا خیر.

مزایای مدیریت فروش

• ارتباطات گسترده با افراد مختلف
• استقلال کاری
• سفرهای زیاد
• مدیریت (بسیاری از افراد از هدایت، راهنمایی و مدیریت دیگران لذت می‌برند و فعالیت در پوزیشن‌های مدیریتی برایشان یک مزیت مهم محسوب می‌شود)
• تنوع فرصت‌های شغلی (اکثر سازمان‌ها به مدیریت فروش نیاز دارند)
• فرصت‌های زیاد برای یادگیری و ارتقای مهارت‌های فروش و ارتباطات

معایب مدیریت فروش

• ممکن است فروش بخاطر شرایط بیرونی کاهش پیدا کرده باشد، اما مدیران ارشد مسئولیت این موضوع را به گردن مدیر فروش بیندازند و او را مقصر بدانند. بسیاری از عوامل تأثیرگذار روی کار این افراد در اختیار مدیران فروش نیست و کنترلی روی آن‌ها ندارند.
• احتمال محول کردن وظایف مدیر بازاریابی به مدیر بخش فروش وجود دارد.
• در بعضی سازمان‌ها مدیران فروش درگیر فرایند فروش محصول هم می‌شوند و نمی‌توانند همزمان وظایف مدیریتی و فروش را پیش ببرند.
• گاهی اوقات مشتریان ناراضی و شاکی با لحن بدی با مدیران فروش صحبت می‌کنند.
• در برخی حوزه‌ها، رقابت بسیار زیاد است و مدیر فروش برای موفقیت و افزایش فروش در بین رقبا باید تلاش زیادی صرف کند.
• ممکن است استراتژی‌ها و برنامه‌های فروش موفقیت آمیز نباشند و میزان فروش کمی را تجربه کنند.
• گاهی اوقات مدیران فروش مجبور به اطاعت از مدیران ارشد هستند، در حالی که می‌دانند استراتژی ارائه شده از سوی مدیران ارشد درست نیست و به تغییر نیاز دارد.
• گاهی اوقات نمی‌توان هیچ برنامه‌ای برای فروش تدوین کرد و هرکدام از اعضای تیم باید به یک شیوه کار کنند؛ در این حالت مدیریت تیم فروش سخت و چالش‌ برانگیز است.

حقوق مدیر فروش چقدر است؟

برخلاف بسیاری از پوزیشن‌های مدیریتی که دستمزد ثابت دارند و در ازای زمانی که صرف می‌کنند، حقوق می‌گیرند، حقوق مدیر فروش به فاکتورهای متفاوتی بستگی دارد. در بعضی از سازمان‌ها، مدیران فروش بخشی از دستمزدشان را مطابق با قانون کار و سنوات به صورت ثابت دریافت می‌کنند؛ مابقی دستمزدشان به صورت پورسانتی است و در ازای حجم فروش و گردش مالی که برای سازمان ایجاد می‌کنند، تعیین می‌شود.

حقوق مدیر فروش حتی ممکن است هیچ بخش ثابتی نداشته باشد و درصدی از سود حاصل از فروش به عنوان پاداش به او تعلق بگیرد. معمولا مدیران حرفه‌ای که می‌توانند حجم فروش خوبی برای سازمان ایجاد کنند، به این روش پاداش می‌گیرند.

بعضی از سازمان‌ها برای افزایش حقوق مدیر فروش، برنامه‌های متفاوتی می‌چینند. مثلا برای حجم فروش بیشتر از ۵۰ میلیون تومان، علاوه بر حقوق ثابت و پورسانت، نیم درصد از سود حاصل از فروش را هم به مدیر می‌دهند. برای فروش بیشتر از ۱۰۰ میلیون تومان، این پاداش به دو درصد افزایش پیدا می‌کند و به همین شکل، هرچقدر حجم فروش بیشتر باشد، پاداش هم افزایش پیدا می‌کند. این برنامه‌ها در هر سازمانی متفاوت است. بنابراین برای بررسی دقیق حقوق مدیر فروش باید سری به آگهی‌های استخدام به‌روز بزنید.

چطور مدیر فروش شویم؟

تا این بخش از مقاله دانستید مدیر فروش کیست، چه وظایفی دارد و این شغل با چه مزیت‌ها و چالش‌هایی همراه است. اگر با توجه به این اطلاعات قصد دارید مهارت‌های مورد نیاز برای این شغل را یاد بگیرید و به عنوان مدیر بخش فروش یک سازمان مشغول به کار شوید، باید فرایندی که در ادامه بیان می‌کنیم را در پیش بگیرید.

مرحله اول) یادگیری

یادگیری لزوما به معنی تحصیل در دانشگاه نیست. بسیاری از افراد تحصیلات آکادمیک ندارند، اما ابتدا به عنوان ویزیتور در یک شرکت مشغول به کار شده‌اند و با اثبات توانمندی‌هایشان توانسته‌اند به مدیریت فروش برسند. البته برخورداری از تحصیلات دانشگاهی و به خصوص تحصیلات مرتبط با مدیریت و بازرگانی یک برگ برنده در استخدام مدیر فروش محسوب می‌شود. اگر می‌خواهید تفاوت‌های کلیدی ویزیتور و کارشناس فروش را به‌خوبی درک کنید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله ی دیگر ما را مطالعه کنید.

مرحله دوم) کارآموزی

بعد از اینکه آموزش‌های لازم را دیدید، بهتر است به عنوان کارآموز در یک مجموعه مشغول به کار شوید. در کارآموزی شما به صورت مستقیم با مشتریان در تعامل خواهید بود و اولین فروش‌هایتان را تجربه می‌کنید. این تجربیات ارزش بسیاری دارند و می‌توانند پایه تبدیل شدن به یک مدیر حرفه‌ای در حوزه فروش باشند. در کارآموزی شما آنچه که یاد گرفته‌اید را به عمل تبدیل خواهید کرد.

مرحله سوم) تبدیل شدن به کارشناس فروش

کارآموزی تا همیشه ادامه ندارد! بعد از کسب تجربه نسبی می‌توانید به عنوان کارشناس فروش مشغول به کار شوید. کارشناس فروش هم مانند مدیر به صورت ثابت یا پورسانتی حقوق می‌گیرد. پس از این مرحله، علاوه بر یادگیری، می‌توانید روی درآمد حاصل از فروشندگی هم حساب کنید.

مرحله چهارم) تلاش برای افزایش حجم فروش و کسب تجربه

کارشناسی فروش مهم‌ترین مرحله در فرایند رسیدن به مدیریت فروش‌ است؛ اگر عملکرد خوبی در این بخش داشته باشید، مسیرتان تاحد زیادی هموار می‌شود و ممکن است به عنوان مدیر فروش سازمانی که در آن فعال است، منصوب شود.

سعی کنید استراتژی‌های مختلفی را برای افزایش حجم فروشتان پیاده کنید، به روش‌های مختلف با مشتریان مذاکره کنید، بسنجید که بهترین روش مذاکره و ارتباط با مشتری چیست، چه محصولاتی بیشترین طرفدار را دارد و علت آن چیست. در این مرحله تا حد امکان کنجکاو و تشنه یادگیری باشید. سعی کنید با مدیر یا سرپرست بخش فروش ارتباط خوبی برقرار کنید و از او یاد بگیرید.

مرحله پنجم) شروع فعالیت به عنوان مدیر فروش

معمولا سازمان‌ها مدیر فروششان را از میان کارشناسان فروش خودشان انتخاب می‌کنند، کارشناسانی که حرفه‌ای هستند، حجم فروش خوبی دارند و به خوبی توانسته‌اند شایستگی‌هایشان را به مدیران ارشد سازمان اثبات کنند.

اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند

تا این بخش از مقاله درباره اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند صحبت کردیم. اکنون اطلاعات پایه درباره این موقعیت شغلی را می‌دانید. در ادامه به نکات مهمی اشاره می‌کنیم که تکمیل‌کننده بحث ما درباره مدیر فروش هستند.

• مدیر فروش از همان ابتدا یک مدیر نیست، او از سِمت‌های پایین‌تر کار خود را آغاز می‌کند و با تلاش و کسب تجربه به مدیریت فروش می‌رسد.
• یادگیری تئوری بخشی از مدیریت فروش حرفه‌ای و موفق است؛ اما در مشاغل مرتبط با فروش، تجربه و توانایی استفاده از مهارت‌هایی که یاد گرفته‌اید، اهمیت بیشتری نسبت به اطلاعات تئوری دارد.
• مدیریت کارشناسان فروش نسبت به مدیریت سایر کارکنان سازمان سخت‌تر است، زیرا این افراد معمولا در سازمان حضور ندارند، ممکن است شیوه کاری مشخصی نداشته باشند و شرایط بیرونی سازمان‌ هم تا حد زیادی روی کارشان تأثیر می‌گذارد.
• مدیریت فروش با مدیریت بازاریابی متفاوت است؛ برای کسب درآمد از یک محصول یا خدمت، ابتدا باید برای آن بازاریابی کرد و سپس به سراغ فروش رفت.
• مدیر فروش حرفه‌ای تنها در صورتی موفق خواهد بود که محصولی که برای فروش عرضه می‌کند، به درد مشتری بخورد و نیازی را برآورده کند. فروش بدون محصول خوب و بازاریابی حرفه‌ای معنایی ندارد.

کلام آخر

حضور مدیر فروش تضمینی بر روند صعودی فروش سازمان نیست؛ این شخص تلاش می‌کند عوامل کاهش و افزایش فروش سازمان را شناسایی کند و با تقویت نقاط قوت و از بین بردن ضعف‌ها، میزان فروش سازمان را افزایش بدهد. اگر تجربه‌ای در زمینه مدیریت فروش یا استخدام این موقعیت شغلی را دارید، در بخش کامنت‌ها این تجربیات را با ما و سایر خوانندگان در میان بگذارید.

ما در این مقاله اطلاعات مورد نیاز درباره شناخت پوزیشن شغلی مدیریت فروش را ارائه دادیم. مرکز مدیریت کاربردی ایران، یکی از معدود مراجع آموزش مدیریت کاربردی به زبان فارسی است که مهارت‌های مدیریتی را به شیوه‌ای مناسب برای سازمان‌های ایرانی ارائه می‌دهد. با مطالعه مجله مرکز مدیریت کاربردی ایران و شرکت در دوره‌های این گروه می‌توانید به یک مدیر حرفه‌ای تبدیل شوید. مدیران حرفه‌ای یک برگ برنده برای کسب و کار خودشان هستند و همچنین به راحتی می‌توانند با دستمزد خوب در سازمان‌های بزرگ استخدام شوند.