مدیر فروش { وظایف + حقوق + شرح شغل و…}

مدیر فروش

سازمانی که فروش دارد، مانند انسان زنده است! اگر فروش نباشد، هیچکدام از کارکنان سازمان در هیچ رتبه‌ای کاری برای انجام دادن نخواهند داشت، مثل بدن که وقتی زنده نباشد، دیگر هیچکدام از ارگان‌های آن کار نمی‌کنند. بر این اساس، مدیر فروش بخش مهمی از وظیفه حفظ حیات سازمان را برعهده دارد و به همین دلیل یکی از مهم‌ترین پوزیشن‌های مدیریتی در سازمان محسوب می‌شود.

مدیر فروش یکی از انواع مدیریت است؛ این سمت معمولا در تمام سازمان‌ها نیاز است، زیرا اکثر سازمان‌ها خدمات یا محصولاتی برای فروش دارند. آن‌ها با کمک این سِمت مدیریتی در سازمانشان می‌توانند حجم فروششان را بیشتر کنند و رضایت کاربرانشان را هم افرایش دهند. در این مقاله بررسی می‌کنیم مدیر فروش کیست، چه وظایفی دارد، شرح شغلش چیست و چطور می‌توان به یک مدیر فروش تبدیل شد.

 

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش سرپرستی و مدیریت بخش فروش سازمان و کارمندان آن را برعهده دارد. بعضی از سازمان‌ها، محصولاتشان را به صورت مویرگی می‌فروشند، به همین دلیل افراد بیشتری در بخش فروش آن‌ها کار می‌کنند. در مقابل، بعضی دیگر فروش اینترنتی دارند و به ویزیتورهای حضوری نیازی نخواهند داشت. در نتیجه شیوه کار و استراتژی‌های مدیریت فروش در هر سازمانی متفاوت است و به شیوه کار و نوع محصولات آن بستگی دارد. در ادامه به صورت کلی بررسی می‌کنیم مدیر فروش کیست.

مدیر فروش کیست؟

این سِمت مدیریتی در بعضی از سازمان‌ها، استراتژی فروش را هم تدوین می‌کند و با توجه به فاکتورهای تأثیرگذار روی میزان فروش، استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های جدیدی به تیم فروش ارائه می‌دهد. در بعضی سازمان‌ها هم تدوین استراتژی فروش برعهده مدیران ارشد است و مدیر فروش صرفا به عنوان یک مدیر اجرایی، استراتژی‌ها را به کارشناسان فروش انتقال می‌دهد و بر روند اجرای آن‌ها نظارت می‌کند.

کارشناسان فروش افرادی هستند که به عنوان زیردست مدیر بخش فروش کار می‌کنند. این مدیر باید به زیردستانش آموزش‌های لازم را ارائه بدهد، مطمئن شود کارهایشان را مطابق با استراتژی‌های فروش را انجام می‌دهد، برای آن‌ها هدف تعیین کند، از آن‌ها گزارش بگیرد و جزئیات عملکردشان را به مدیران بالارده سازمان گزارش بدهد.

مدیر فروش همچنین فردی است که با مشتریان به صورت مستقیم و غیرمستقیم تعامل دارد. به عنوان مثال زمانی که یک مشتری ناراضی باشد، او مسئول پاسخگویی و انجام اقدامات مورد نیاز برای جلب رضایت مشتری ناراضی خواهد بود. بنابراین مدیر یا سرپرست فروش برای بسیاری از مشتریان به عنوان نماینده برند و سازمان مورد نظر شناخته می‌شود؛ از این جهت، انتخاب فرد مناسب برای این موقعیت شغلی اهمیت بسیاری دارد.

 

مدیر فروش به انگلیسی

معادل مدیر فروش به انگلیسی « Sales Manager » است. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که Sales Manager با مدیر بازاریابی (marketing manager) تفاوت دارد و در بسیاری از سازمان‌ها به عنوان دو پوزیشن شغلی مجزا تعریف می‌شود. در قسمت‌ بعدی درباره تفاوت بین این دو مورد از انواع مدیریت صحبت می‌کنیم.

 

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

تشخیص تفاوت مدیر بازاریابی و فروش یکی از مهم‌ترین نکاتی است که صاحبان کسب و کار باید بدانند. در سازمان‌های کوچک معمولا مسئولیت‌های فروش و بازاریابی به یک نفر واگذار می‌شود، اما در حالت کلی فروش و بازاریابی دو فرایند مجزا هستند که با یکدیگر ارتباط دارند.

 

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی فردی است که باید تحقیقات بازار را انجام بدهد، نیاز مشتریان را بسنجد، استراتژی‌های بازاریابی تدوین کند و سرنخ پیدا کند. او همچنین باید اطلاعاتی که از بازار به دست می‌آورد را در اختیار مدیر محصول قرار بدهد تا محصولات و خدمات، متناسب با نیاز مشتریان توسعه پیدا کنند. همچنین باید سرنخ‌ها و نتایج تحقیقات بازار را در اختیار مدیر فروش بگذارد. 

در واقع بخش فروش، از اطلاعاتی که در بخش بازاریابی به دست می‌آید استفاده می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ شناسایی شده را به مشتریان واقعی و دائمی تبدیل کند. از آنجایی که بین بخش بازاریابی و فروش مشترکات بسیاری وجود دارد، بعضی از سازمان‌ها این دو بخش را باهم ادغام می‌کنند. شما می توانید با مراجعه به مقاله مدیریت بازاریابی چیست به صورت کامل درباره انواع، وظایف و… آشنا شوید.

 

وظایف مدیر فروش در سازمان

با تعریف‌هایی که در قسمت‌های قبل گفتیم، تا حد زیادی وظایف مدیر فروش در سازمان مشخص شد. همانطور که پیش از این هم اشاره کردیم، وظایف مدیر فروش در سازمان‌های مختلف متفاوت است و هر سازمان باید شرح شغل منحصر به خود را برای این پوزیشن مدیریتی بنویسد. اما برای آشنایی بیشتر و شناخت مدیریت فروش، در ادامه به چند مورد از وظایف مدیر فروش که بین سازمان‌های مختلف مشترک است، اشاره می‌کنیم.

۱) آموزش نیروهای فروش

با وجود اینکه فرایند جذب و استخدام جزو وظایف مدیر منابع انسانی است، اما معمولا مدیر بخش فروش در مصاحبه نیروهایی که متقاضی کار در این بخش هستند، حضور دارند و تشخیص می‌دهند که آیا متقاضی برای پوزیشن شغلی مورد نظر مناسب است یا خیر. ما در مقاله سوالات حرفه ای در مصاحبه کارشناس فروش به این مهم پرداخته ایم.

وظایف مدیر فروش در سازمان - آموزش

بعد از جذب نیروهای جدید، مدیر فروش باید آموز‌ش‌های لازم را به او ارائه بدهد. او باید نیروهای تازه را با استراتژی‌های فروش سازمان، محصولات و کلیه کارهایی که باید انجام بدهند،‌ آشنا کند. فروش فرایندی است که نیاز به یادگیری دائمی و بروزرسانی دارد، بنابراین مدیر باید آموزش کارشناسان فروش را در طی دوره‌ای که در سازمان مشغول به کار هستند، ادامه بدهد.

۲) تعیین برنامه فروش

همانطور که در قسمت‌های قبلی گفتیم، در بعضی سازمان‌ها وظیفه تدوین استراتژی فروش و شاخص‌های کلیدی فروش محصولات به مدیر همین بخش واگذار می‌شود. او باید مسیر فروش محصولات را برای کارمندان سازمان مشخص کند؛ یک مدیر زمانی این وظیفه را به خوبی انجام داده که هرکدام از کارشناسان فروش بدانند در هر مرحله باید چه کاری انجام بدهند و هیچوقت بلاتکلیف نباشند. البته این کار همیشه ساده‌ نیست و گاهی اوقات لازم است هرکدام از کارشناسان به صورت مجزا راهنمایی و هدایت شوند.

مدیر همچنین باید شاخص‌هایی برای ارزیابی عملکرد زیردستانش تعیین کند. او باید در بازه‌های زمانی منظم این شاخص‌ها را بررسی کند تا عملکرد افراد مختلف را بسنجد و بر اساس آن برای پاداش یا تنبیه کارکنان و ارتقا یا عدم ارتقای آن‌ها تصمیم بگیرد.

 

بعضی از مدیران ارشد ترجیح می‌دهند وظیفه برنامه‌ریزی، چیدن استراتژی و تدوین شاخص‌های کلیدی را برعهده بگیرند و از مدیران فروش به عنوان مهره اجرایی استفاده کنند.

 

۳) تقسیم‌بندی بازار

این مورد جزو وظایف مدیرانی است که در سازمان‌های دارای برنامه فروش مویرگی کار می‌کنند. زمانی که بازار محصولات یک کسب و کار گسترده باشد، تیم فروش بزرگ می‌شود و ممکن است اعضای آن در نقاط مختلف کشور یا حتی جهان فعالیت داشته باشند.

وظایف مدیر فروش - تقسیم‌ بندی بازار

مدیر فروش برای مدیریت چنین تیم گسترده‌ای، بازار را بر اساس فاکتورهایی مثل منطقه جغرافیایی یا نوع محصولات مصرفی مشتریان به قسمت‌های مختلف تقسیم می‌کند. در هر بخش ویزیتورها و کارشناسان مختلفی فعالیت دارند؛ مدیر برای بهینه‌سازی فرایندهای کاری، برای هر بخش یک سرپرست فروش هم منصوب می‌کند تا بر کار این افراد نظارت داشته باشند و خودش هم مدیریت سرپرست‌ها را برعهده می‌گیرد.

در مقاله شغل ویزیتور چیست میتوانید مزایا، معایب و… را به طور جامع بررسی کنید.

۴) ارتباطات درون و برون سازمانی

همانطور که پیش از این گفتیم، مدیر بخش فروش با بسیاری از مشتریان سازمان ارتباط دارد و شنونده بازخوردهای مثبت و منفی آن‌هاست. شناخت نیاز مشتریان یکی از اساسی‌ترین فاکتورهایی است که کسب و کارها باید به آن توجه داشته باشند.

مدیر فروش در وهله اول باید ارتباط با مشتریان را مدیریت کند، مطمئن شود مشکلشان حل شده و از پیگیری و ارتباط با بخش پشتیبانی محصول مورد نظرشان احساس رضایت دارند. بعد از آن باید ضعف‌ها و قوت‌ها را به سایر بخش‌های داخل سازمان انتقال بدهد تا فرایندهای سازمانی بیش از پیش بهینه شوند.

 

مشتریان بهتر از هرکسی می‌توانند بازخوردهای واقعی درباره کیفیت خدمات و محصولات شما ارائه بدهند.

 

همه بازخوردهایی که از سوی مشتری ارائه می‌شود، کارساز نیست. مثلا ممکن است یکبار به استثنا،‌ محصول کمی دیرتر از موعد مقرر به دست مشتری برسد و مشتری گله‌مند شود؛ مدیر فروش در عین شنیدن مشتری و نشان دادن واکنش مناسب به او،‌ باید بداند که این مشکل استثنا بوده و احتمالا دیگر تکرار نمی‌شود. در نتیجه نیازی نیست این موضوع را به عنوان بازخورد مشتری به بخش‌های دیگر انتقال بدهد.

مدیر بخش فروش پل ارتباطی بین زیردستان و مدیران ارشد هم محسوب می‌شود. او باید درخواست‌های کارشناسان فروش را به مقامات بالارده سازمان برساند و همچنین گزارش عملکرد آن‌ها را به مدیران ارشد ارائه بدهد. مدیر ارشد ممکن است به صورت مستقیم با تمام کارکنان در تعامل نباشد، اما باید در جریان روند کار تمام آن‌ها قرار بگیرد.

۵) ارزیابی عملکرد تیم فروش

در قسمت «تعیین برنامه فروش» گفتیم که مدیر باید شاخص‌های کلیدی برای سنجش عملکرد اعضای تیمش را مشخص کند. سپس با استفاده از این شاخص‌ها عملکرد هرکدام از زیردستانش را بررسی کند و به آن‌ها امتیاز بدهد. بعد از ارزیابی عملکرد لازم است به اعضای تیم بازخورد بدهد و ضعف‌ها و قوت‌هایشان را به آن‌ها یادآوری کند. این مورد هم یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش در سازمان است.

ارزیابی عملکرد تیم فروش

کارشناسان فروش بر اساس عملکردشان پورسانت می‌گیرند و می‌توانند ارتقا بگیرند و به سمت‌هایی مثل کارشناسان ارشد یا سرپرستی فروش منصوب شوند. بنابراین مدیر بخش باید نظارت دقیقی روی عملکرد آن‌ها داشته باشد و برای ارتقاها و پاداش‌ها هم برنامه‌ریزی کند.

۶) ارائه گزارش به مدیران ارشد سازمان

مدیر فروش، هم باید درباره عملکرد کارشناسان فروش به مدیران ارشد گزارش بدهد و هم درباره فرایند فروش سازمان. او باید میزان فروش و آمار مربوط به آن را ثبت و تحلیل کند و نتیجه را در گزارشی به مدیران بالارده سازمان ارائه بدهد. همچنین باید اطلاعاتی درباره اینکه کدام محصول نسبت به بقیه سودآوری بیشتری داشته و کدام یک فروش خوبی را ثبت نکرده، به مدیران ارائه بدهد تا آن‌ها بتوانند تغییرات لازم را در خطوط تولید ایجاد کنند.

 

تحلیل داده‌ها و آمارهای مربوط به فروش سازمان و ارائه گزارش به مدیران بالارده سازمانی یکی از وظایف مدیر فروش است.

 

۷) سایر وظایف مدیر فروش

فردی که در رأس بخش فروش سازمان فعالیت می‌کند، وظایف موقت هم دارد. این وظایف جزو کارهای روزمره او نیستند و صرفا در مناسبت‌ها و کمپین‌های خاص به او محول می‌شوند. این وظایف عبارت است از:

  • حضور در نمایشگاه‌ها
  • همکاری با تیم تبلیغات برای ارائه توضیحات درباره محصول
  • ارائه استراتژی برای تخفیف محصولات و برگزاری جشنواره‌های فروش

 

شرح شغل مدیر فروش

مدیر عامل یا مدیر منابع انسانی هر سازمان باید با توجه به نیازهایی که برای واحد فروش دارد، شرح شغل مدیر فروش را بنویسند. در این شرح شغل باید همه جزئیات مورد نیاز برای این پوزیشن مشخص شود. اولین بخش از شرح شغل مدیر فروش، تعریف آن است. در قسمت‌های قبلی به صورت مفهومی تعریف این موقعیت شغلی را ارائه دادیم، شما می‌توانید با توجه به ویژگی‌هایی که در نظر دارید، تعریف دقیق‌تری برای آن در نظر بگیرید.

بعد از ارائه تعریف لازم است توضیحاتی درباره مسئولیت‌های این فرد در سازمان ارائه بدهید؛ بهتر این توضیحات به صورت لیست ارائه شود تا شفاف و قابل درک باشد. در قسمت نهایی شرح شغل مدیر فروش هم شرایطی که متقاضی مورد نظرتان باید داشته باشد را یادداشت کنید و بر این اساس بسنجید که کدام رزومه‌ها را رد و کدام یک را برای مصاحبه دعوت کنید. برای راهنمایی بیشتر در ادامه یک نمونه شرح شغل مدیر فروش را ارائه می‌دهیم.

شرح شغل مدیر فروش

نمونه شرح شغل مدیر فروش

مدیر فروش با تعیین استراتژی و برنامه فروش، آموزش نیروها و راهنمایی آن‌ها، تعیین اهداف، تعیین شاخص‌های سنجش عملکرد، تحلیل داده‌ها و بررسی آمارهای مربوطه، تیم فروش را مدیریت می‌کند. این شخص وظیفه نظارت و سازماندهی این تیم را برعهده دارد.

مدیر فروش در کسب و کار ما باید مطابق با اهداف و استراتژی‌های تعیین شده و با هماهنگی بخش بازاریابی در جهت افزایش فروش و دستیابی به اهداف سازمانی تلاش کند. او همچنین باید برای کارشناسان فروش اهداف فردی تعیین کند و با ارائه آموزش‌های مداوم و تحلیل عملکردشان، آن‌ها را در مسیر درست هدایت کند.

مسئولیت‌های مدیر فروش

  • تدوین استراتژی فروش
  • دستیابی به اهداف تعیین شده برای بخش فروش سازمان
  • ایجاد طرح تجاری برای هماهنگی سه فاکتور فروش، درآمد و هزینه‌
  • تعیین اهداف گروهی یا فردی برای کارشناسان فروش
  • پیگیری روزانه کارشناسان فروش و تحلیل عملکرد آن‌ها
  • ارائه گزارش به مدیران ارشد درباره عملکرد اعضای تیم فروش
  • هماهنگی با بخش بازاریابی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل
  • ارائه آموزش‌های لازم به کارشناسان فروش، به خصوص در زمان ارائه استراتژی‌های جدید
  • انگیزه‌بخشی به تیم فروش
  • ارتباط حرفه‌ای با مشتریان
  • معرفی خدمات و محصولات سازمان به شیوه‌ای حرفه‌ای

پیشنهاد می کنیم مقاله  نحوه معرفی یک محصول جدید را بخوانید تا با نحوه ی معرفی محصول خود به صورت حرفه ای و تخصصی آشنا شوید.

 

شرایط مدیر فروش مورد نیاز

  • سابقه کار در حوزه مدیریت فروش
  • تحصیلات در رشته‌های مدیریت، بازرگانی یا رشته‌های مرتبط و حداقل مدرک لیسانس
  • آشنایی با نرم‌افزارهای نرم‌افزارهای تحلیل داده، CRMو نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش‌
  • فن بیان عالی و قدرت بالای مذاکره
  • مهارت مدیریت و رهبری
  • تعهد به ارزش‌‌های سازمان و ارائه خدمات به بهترین شیوه ممکن

 

pdf‌ شرح وظایف مدیر فروش

بهتر است در سازمان شما pdf‌ شرح وظایف مدیر فروش وجود داشته باشد تا هر زمان که نیاز داشتید بتوانید به آن مراجعه کنید. تدوین این فایل پی‌ دی اف چندان سخت نیست؛ تنها کافی است شرح شغل مدیر فروش را به درستی نوشته باشید و آن را در یک فایل آپلود کنید.

حتی می‌توانید این وظایف را به صورت چک لیست بنویسید و هنگام بررسی متقاضیان این پوزیشن شغلی آن‌ها را علامت بزنید تا مطمئن شوید توانایی انجام تمام وظایف مربوط به بخش مدیریت فروش را دارند. چنین چک لیستی برای سنجش عملکرد مدیر فروش هم کاربردی است.

در ادامه فایل PDF شرح وظایف مدیریت را قرار می‌دهیم تا از آن به عنوان نمونه استفاده کنید.

 

مدیریت فروش در سازمان به چه ابزارهایی نیاز دارد؟

ذهن فردی که در موقعیت شغلی مدیریت فروش فعالیت می‌کند، مهم‌ترین ابزاری است که به آن نیاز دارد. مهارت‌هایی مثل مذاکره، برقراری ارتباط موثر، فروش، مدیریت و رهبری جزو ابزارهای مورد نیاز برای یک مدیر حرفه‌ای فروش شناخته می‌شوند.

ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش

مدیران فروش سازمان باید کار با نرم‌افزارهای CRM و مجموعه نرم‌افزارهای مایکروسافت آفیس را نیز بدانند؛ همچنین در صورتی که سازمان از برنامه خاصی برای بازاریابی یا فروش استفاده می‌کند، باید با آن آشنا باشند. در حال حاضر سازمان‌های مختلف از اپلیکیشن‌های متنوعی برای ثبت اطلاعات مشتریان، تاریخچه خرید و سوابقشان در مجموعه استفاده می‌کنند. مدیر یا سرپرست فروش، با تسلط بر این ابزارها می‌تواند از آن‌ها در جهت افزایش نرخ تبدیل و فروش استفاده کند و به اهدافش برسد.

 

دلایل اهمیت کار مدیر فروش چیست؟

بسیاری از مدیران و صاحبین کسب و کار تصور می‌کنند به محض استخدام چند کارشناس فروش، تیم فروششان تکمیل شده و دیگر به سرپرست یا مدیر برای این بخش نیازی ندارند. نتیجه این تصور اشتباه، بی‌نظمی در تیم فروش، عدم هماهنگی کارشناسان و کاهش فروش و درآمد سازمان خواهد بود.

در ادامه به مهم‌ترین علت‌های ضرورت حضور مدیر بخش فروش در سازمان اشاره می‌کنیم.

  • مدیر می‌تواند به تیم فروش نظم بدهد و فعالیت‌ها را سازماندهی کند.
  • این فرد به تیم فروش آموزش می‌دهد و مطمئن می‌شود تمام کارشناسان با مهارت‌ها و اطلاعات به‌روز کار می‌کنند.
  • او روی تیم فروش نظارت دارد و اعضای آن را پیگیری می‌کند تا به اهداف فردی و گروهی که برایشان تعیین شده، دست پیدا کنند.
  • با مشتریان به بهترین شیوه ارتباط برقرار می‌کند.
  • مدیر فروش یک فروشنده است، بنابراین بهتر از افرادی که مهارت فروش ندارند می‌تواند استراتژی بچیند و میزان فروش سازمان را افزایش بدهد.

 

 

چه افرادی می‌توانند یک مدیر فروش موفق باشند؟

یک فرد برای مدیریت موفق در حوزه فروش باید ویژگی‌ها و توانمندی‌های گوناگونی داشته باشد. بعضی از این ویژگی‌ها ذاتی هستند و بعضی دیگر اکتسابی. ارزش‌ها، علایق، تحصیلات و سایر شرایط هم از دیگر فاکتورهایی هستند که روی موفقیت یک فرد شاغل در موقعیت مدیریت فروش تأثیر می‌گذارند. در ادامه به بعضی از ویژگی‌های مورد نیاز برای موفقیت در این پوزیشن شغلی اشاره می‌کنیم.

 

دوره جامع آموزش مدیریت کاربردی

 

مهارت‌های مورد نیاز برای مدیریت فروش

بدیهی است که مهارت فروش مهم‌ترین مهارتی است که یک مدیر فروش باید داشته باشد؛ این مهارت اکتسابی است، اما یادگیری آن به زمان و تجربه بسیاری نیاز دارد. هیچکس با مطالعه کتب فروش و شرکت در دوره‌های آموزشی، یک فروشنده حرفه‌ای نمی‌شود. فروشنده حرفه‌ای از دل بازار و مذاکره با انواع مشتریان و فروش محصولات مختلف زاده خواهد شد.

مهارت فروش

مدیران فروش موفق،‌ در کنار مهارت فروش، مهارت‌های دیگری هم دارند که در ادامه آن‌ها را نام می‌بریم.

  • فن بیان قوی و مهارت مذاکره
  • تسلط به زبان‌های مورد نیاز برای سازمان‌هایی که فروش بین‌المللی دارند.
  • توانایی مدیریت و رهبری تیم
  • خلاقیت بالا
  • مهارت تدوین استراتژی
  • توانایی کار پرفشار و در ساعت‌های طولانی
  • نظم
  • انگیزه و انرژی بالا و توانایی حفظ روحیه خود و اعضای تیم در شرایط سخت
  • توانایی کنترل احساسات و نشان دادن واکنش درست، حتی در شرایط پر تنش
  • مهارت پیشبینی و شناسایی فرصت‌ها برای افزایش میزان فروش سازمان
  • مهارت مدیریت بحران
  • توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و تعامل سازنده با آن‌ها، به خصوص در مواجهه با مشتریان ناراضی
  • قدرت حل مسئله

 

بهترین تیپ شخصیتی برای مدیریت فروش

به طور کلی شناخت شخصیت کار پیچیده‌ای است، اما بسیاری از سازمان‌ها و افراد برای پیدا کردن شغل سازگار با شخصیتشان از تست MBTI استفاده می‌کنند. در ادامه به تیپ‌های شخصیتی که برای فعالیت در بخش مدیریت و سرپرستی فروش مناسب هستند، اشاره می‌کنیم.

  • ENFJ: این افراد خلاق هستند و به برقراری ارتباطات تازه، کمک به دیگران و استقلال در محیط کار علاقه دارند.
  • ENTJ: این افراد از مدیریت و رهبری لذت می‌برند و در تجارت مهارت خوبی دارند. آن‌ها روی دیگران تأثیر می‌گذارند، نتیجه‌گرا هستند و ترجیح می‌دهند به صورت مستقل کار کنند. ENTJها معمولا به چشم‌اندازهای بلند مدت توجه می‌کنند و ترجیح می‌دهند با افرادی شبیه به خودشان تعامل داشته باشند.
  • ESFJ: افراد دارای این تیپ شخصیتی از مشاغل به دور از روزمرگی لذت می‌برند و دوست دارند هرروز تجربیات جدید داشته باشند. این افراد صحبت با مشتریان را دوست دارند و ترجیح می‌دهند کالاهای فیزیکی را به فروش برسانند.

 

مزایا و معایب شغل مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یک شغل منحصر به فرد است که مزایای بسیاری دارد، اما خالی از چالش هم نیست. البته بعضی از ویژگی‌های این شغل هم می‌توانند یک مزیت باشند و هم یک نقطه ضعف؛ به عنوان مثال مدیران فروش بعضی از کسب و کارها سفرهای کاری بسیاری را تجربه می‌کنند. این موضوع برای اهالی سفر یک مزیت مهم است، اما برای افرادی که متعهد به خانواده هستند و دوست ندارند زیاد از آن‌ها دور بشوند، یک نقطه ضعف محسوب می‌شود.

معایب شغل مدیریت فروش

در ادامه به سایر مزایا و معایب شغل مدیریت فروش اشاره می‌کنیم تا با توجه به آن‌ها تشخیص بدهید که آیا این شغل برای شما مناسب است یا خیر.

مزایای مدیریت فروش

  • ارتباطات گسترده با افراد مختلف
  • استقلال کاری
  • سفرهای زیاد
  • مدیریت (بسیاری از افراد از هدایت، راهنمایی و مدیریت دیگران لذت می‌برند و فعالیت در پوزیشن‌های مدیریتی برایشان یک مزیت مهم محسوب می‌شود)
  • تنوع فرصت‌های شغلی (اکثر سازمان‌ها به مدیریت فروش نیاز دارند)
  • فرصت‌های زیاد برای یادگیری و ارتقای مهارت‌های فروش و ارتباطات

 

پیج اینستاگرام دکامی

 

معایب مدیریت فروش

  • ممکن است فروش بخاطر شرایط بیرونی کاهش پیدا کرده باشد، اما مدیران ارشد مسئولیت این موضوع را به گردن مدیر فروش بیندازند و او را مقصر بدانند. بسیاری از عوامل تأثیرگذار روی کار این افراد در اختیار مدیران فروش نیست و کنترلی روی آن‌ها ندارند.
  • احتمال محول کردن وظایف مدیر بازاریابی به مدیر بخش فروش وجود دارد.
  • در بعضی سازمان‌ها مدیران فروش درگیر فرایند فروش محصول هم می‌شوند و نمی‌توانند همزمان وظایف مدیریتی و فروش را پیش ببرند.
  • گاهی اوقات مشتریان ناراضی و شاکی با لحن بدی با مدیران فروش صحبت می‌کنند.
  • در برخی حوزه‌ها، رقابت بسیار زیاد است و مدیر فروش برای موفقیت و افزایش فروش در بین رقبا باید تلاش زیادی صرف کند.
  • ممکن است استراتژی‌ها و برنامه‌های فروش موفقیت آمیز نباشند و میزان فروش کمی را تجربه کنند.
  • گاهی اوقات مدیران فروش مجبور به اطاعت از مدیران ارشد هستند، در حالی که می‌دانند استراتژی ارائه شده از سوی مدیران ارشد درست نیست و به تغییر نیاز دارد.
  • گاهی اوقات نمی‌توان هیچ برنامه‌ای برای فروش تدوین کرد و هرکدام از اعضای تیم باید به یک شیوه کار کنند؛ در این حالت مدیریت تیم فروش سخت و چالش‌ برانگیز است.

 

حقوق مدیر فروش چقدر است؟

برخلاف بسیاری از پوزیشن‌های مدیریتی که دستمزد ثابت دارند و در ازای زمانی که صرف می‌کنند، حقوق می‌گیرند، حقوق مدیر فروش به فاکتورهای متفاوتی بستگی دارد. در بعضی از سازمان‌ها، مدیران فروش بخشی از دستمزدشان را مطابق با قانون کار و سنوات به صورت ثابت دریافت می‌کنند؛ مابقی دستمزدشان به صورت پورسانتی است و در ازای حجم فروش و گردش مالی که برای سازمان ایجاد می‌کنند، تعیین می‌شود.

حقوق مدیر فروش حتی ممکن است هیچ بخش ثابتی نداشته باشد و درصدی از سود حاصل از فروش به عنوان پاداش به او تعلق بگیرد. معمولا مدیران حرفه‌ای که می‌توانند حجم فروش خوبی برای سازمان ایجاد کنند، به این روش پاداش می‌گیرند.

حقوق مدیر فروش

بعضی از سازمان‌ها برای افزایش حقوق مدیر فروش، برنامه‌های متفاوتی می‌چینند. مثلا برای حجم فروش بیشتر از ۵۰ میلیون تومان، علاوه بر حقوق ثابت و پورسانت، نیم درصد از سود حاصل از فروش را هم به مدیر می‌دهند. برای فروش بیشتر از ۱۰۰ میلیون تومان، این پاداش به دو درصد افزایش پیدا می‌کند و به همین شکل، هرچقدر حجم فروش بیشتر باشد، پاداش هم افزایش پیدا می‌کند. این برنامه‌ها در هر سازمانی متفاوت است. بنابراین برای بررسی دقیق حقوق مدیر فروش باید سری به آگهی‌های استخدام به‌روز بزنید.

 

چطور مدیر فروش شویم؟

تا این بخش از مقاله دانستید مدیر فروش کیست، چه وظایفی دارد و این شغل با چه مزیت‌ها و چالش‌هایی همراه است. اگر با توجه به این اطلاعات قصد دارید مهارت‌های مورد نیاز برای این شغل را یاد بگیرید و به عنوان مدیر بخش فروش یک سازمان مشغول به کار شوید، باید فرایندی که در ادامه بیان می‌کنیم را در پیش بگیرید.

مرحله اول) یادگیری

یادگیری لزوما به معنی تحصیل در دانشگاه نیست. بسیاری از افراد تحصیلات آکادمیک ندارند، اما ابتدا به عنوان ویزیتور در یک شرکت مشغول به کار شده‌اند و با اثبات توانمندی‌هایشان توانسته‌اند به مدیریت فروش برسند. البته برخورداری از تحصیلات دانشگاهی و به خصوص تحصیلات مرتبط با مدیریت و بازرگانی یک برگ برنده در استخدام مدیر فروش محسوب می‌شود.

 

یادگیری برای مدیریت فروش به یادگیری مهارت‌های فروش، برقراری ارتباطات موثر، اتیکت‌ها رفتاری، مهارت مذاکره و مهارت‌های مدیریتی برمی‌گردد.

 

مرحله دوم) کارآموزی

بعد از اینکه آموزش‌های لازم را دیدید، بهتر است به عنوان کارآموز در یک مجموعه مشغول به کار شوید. در کارآموزی شما به صورت مستقیم با مشتریان در تعامل خواهید بود و اولین فروش‌هایتان را تجربه می‌کنید. این تجربیات ارزش بسیاری دارند و می‌توانند پایه تبدیل شدن به یک مدیر حرفه‌ای در حوزه فروش باشند. در کارآموزی شما آنچه که یاد گرفته‌اید را به عمل تبدیل خواهید کرد.

کارآموزی فروش

مرحله سوم) تبدیل شدن به کارشناس فروش

کارآموزی تا همیشه ادامه ندارد! بعد از کسب تجربه نسبی می‌توانید به عنوان کارشناس فروش مشغول به کار شوید. کارشناس فروش هم مانند مدیر به صورت ثابت یا پورسانتی حقوق می‌گیرد. پس از این مرحله، علاوه بر یادگیری، می‌توانید روی درآمد حاصل از فروشندگی هم حساب کنید.

مرحله چهارم) تلاش برای افزایش حجم فروش و کسب تجربه

کارشناسی فروش مهم‌ترین مرحله در فرایند رسیدن به مدیریت فروش‌ است؛ اگر عملکرد خوبی در این بخش داشته باشید، مسیرتان تاحد زیادی هموار می‌شود و ممکن است به عنوان مدیر فروش سازمانی که در آن فعال است، منصوب شود.

سعی کنید استراتژی‌های مختلفی را برای افزایش حجم فروشتان پیاده کنید، به روش‌های مختلف با مشتریان مذاکره کنید، بسنجید که بهترین روش مذاکره و ارتباط با مشتری چیست، چه محصولاتی بیشترین طرفدار را دارد و علت آن چیست. در این مرحله تا حد امکان کنجکاو و تشنه یادگیری باشید. سعی کنید با مدیر یا سرپرست بخش فروش ارتباط خوبی برقرار کنید و از او یاد بگیرید.

مرحله پنجم) شروع فعالیت به عنوان مدیر فروش

معمولا سازمان‌ها مدیر فروششان را از میان کارشناسان فروش خودشان انتخاب می‌کنند، کارشناسانی که حرفه‌ای هستند، حجم فروش خوبی دارند و به خوبی توانسته‌اند شایستگی‌هایشان را به مدیران ارشد سازمان اثبات کنند.

 

کار شما بعد از تبدیل شدن به مدیر فروش در سازمان تمام نمی‌شود. شما باید برای حفظ این موقعیت و پیدا کردن موقعیت‌های بهتر تلاش کنید.

 

اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند

تا این بخش از مقاله درباره اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند صحبت کردیم. اکنون اطلاعات پایه درباره این موقعیت شغلی را می‌دانید. در ادامه به نکات مهمی اشاره می‌کنیم که تکمیل‌کننده بحث ما درباره مدیر فروش هستند.

  • مدیر فروش از همان ابتدا یک مدیر نیست، او از سِمت‌های پایین‌تر کار خود را آغاز می‌کند و با تلاش و کسب تجربه به مدیریت فروش می‌رسد.
  • یادگیری تئوری بخشی از مدیریت فروش حرفه‌ای و موفق است؛ اما در مشاغل مرتبط با فروش، تجربه و توانایی استفاده از مهارت‌هایی که یاد گرفته‌اید، اهمیت بیشتری نسبت به اطلاعات تئوری دارد.
  • مدیریت کارشناسان فروش نسبت به مدیریت سایر کارکنان سازمان سخت‌تر است، زیرا این افراد معمولا در سازمان حضور ندارند، ممکن است شیوه کاری مشخصی نداشته باشند و شرایط بیرونی سازمان‌ هم تا حد زیادی روی کارشان تأثیر می‌گذارد.
  • مدیریت فروش با مدیریت بازاریابی متفاوت است؛ برای کسب درآمد از یک محصول یا خدمت، ابتدا باید برای آن بازاریابی کرد و سپس به سراغ فروش رفت.
  • مدیر فروش حرفه‌ای تنها در صورتی موفق خواهد بود که محصولی که برای فروش عرضه می‌کند، به درد مشتری بخورد و نیازی را برآورده کند. فروش بدون محصول خوب و بازاریابی حرفه‌ای معنایی ندارد.

 

 

 

کلام آخر

حضور مدیر فروش تضمینی بر روند صعودی فروش سازمان نیست؛ این شخص تلاش می‌کند عوامل کاهش و افزایش فروش سازمان را شناسایی کند و با تقویت نقاط قوت و از بین بردن ضعف‌ها، میزان فروش سازمان را افزایش بدهد. اگر تجربه‌ای در زمینه مدیریت فروش یا استخدام این موقعیت شغلی را دارید، در بخش کامنت‌ها این تجربیات را با ما و سایر خوانندگان در میان بگذارید.

ما در این مقاله اطلاعات مورد نیاز درباره شناخت پوزیشن شغلی مدیریت فروش را ارائه دادیم. آکادمی دکامی یکی از معدود مراجع آموزش مدیریت کاربردی به زبان فارسی است که مهارت‌های مدیریتی را به شیوه‌ای مناسب برای سازمان‌های ایرانی ارائه می‌دهد. با مطالعه مجله آکادمی دکامی و شرکت در دوره‌های این گروه می‌توانید به یک مدیر حرفه‌ای تبدیل شوید. مدیران حرفه‌ای یک برگ برنده برای کسب و کار خودشان هستند و همچنین به راحتی می‌توانند با دستمزد خوب در سازمان‌های بزرگ استخدام شوند.

 

اگر می خواهید به صورت حرفه ای تیم سازی کنید و تیم با انگیزه ای داشته باشید، سیستم کنترلی اصولی طراحی کنید و عملکرد کارمندانتان را ارزیابی کنید، بهترین ها را در سازمانتان استخدام کنید و … می‌توانید در « دوره آنلاین مدیریت » ثبت نام کنید.

دوره آنلاین مدیریت

 

1 دیدگاه برای “مدیر فروش { وظایف + حقوق + شرح شغل و…}

  1. اشتراک‌ها: ۶ تفاوت کارشناس فروش با مدیر فروش {حقوق +مهارت +شرح وظایف و...}

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود رایگان کتاب

بزرگترین اشتباه مدیران
کتاب تا 5 دقیقه دیگر در ایمیل شما خواهد بود
کتاب را برایم ارسال کن
کتاب
close-link

دانلود رایگان کتاب

بازخورد موثر مدیریتی
کتاب تا 5 دقیقه دیگر در ایمیل شما خواهد بود
کتاب را برایم ارسال کن
feedback
close-link