همه چیز درباره کارشناس فروش (شرح وظایف، درآمد)

به یک کارشناس فروش نیازمندیم! حقوق به صورت پورسانتی. چنین آگهی‌هایی چند سال قبل روی تابلوهای کنار خیابان و دیوارها نصب می‌شد و کم‌کم به پلتفرم‌های کاریابی آنلاین منتقل شد. البته شرایط این آگهی‌ها در سال‌های اخیر کمی بهتر شده؛ مثلا سازمان‌ها هنگام درج آگهی، شرح شغلی برای این پوزیشن در نظر می‌گیرند و علاوه بر پورسانت، مبلغی را هم به عنوان حقوق ثابت پرداخت می‌کنند. اما هنوز تعداد مدیرانی که نمی‌دانند کارشناس فروش چیست، بسیار زیاد است. به همین دلیل این مقاله در مرکز مدیریت کاربردی ایران منتشر شده است.

کارشناس فروش یکی از پوزیشن‌های شغلی مهم در بخش فروش شرکت است. این کارشناسان وظایف زیادی از جمله تجزیه و تحلیل بازار، ارتباط با مشتریان، ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی، مشاوره به مدیران شرکت و … را برعهده دارند. این مقاله هم برای مدیرانی که قصد دارند کارمند فروش به سازمانشان اضافه کنند، کاربرد دارد و هم برای افرادی که قصد دارند به عنوان کارشناس فروش در یک سازمان مشغول به کار شوند.

بعد از مطالعه این مقاله اطلاعاتی کاربردی به دست می‌آورید؛ مثلا متوجه می‌شوید که این پوزیشن شغلی دقیقا چیست، چه وظایفی را شامل می‌شود و چه مهارت‌هایی باید داشته باشد.

 

کارشناس فروش چیست؟

مشتریان از راه‌های مختلفی با برند و محصولات شما آشنا می‌شوند؛ کارشناسان فروش یکی از این روش‌ها هستند! کارشناس فروش کسی است که با مشتری بالقوه یک کسب و کار ارتباط برقرار می‌کند، محصولی را به او معرفی می‌کند و برای او توضیح می‌دهد که چرا به چنین محصولی نیاز دارد. نتیجه این فعالیت، افزایش تعداد مشتریان و حجم فروش سازمان است.

آنچه گفتیم، فرایند کلی کاری است که کارشناس فروش انجام می‌دهد. این فرایند، مراحل و جزئیات بسیاری دارد. شناسایی مشتریان بالقوه، برنامه‌ریزی برای مذاکره با آن‌ها، شناخت و تسلط کامل بر محصولات و پیگیری مشتری تا فروش و بعد از آن، چند مرحله‌ای هستند که باید در فرایند کارشناسی فروش انجام شوند. در قسمت‌های بعدی بیشتر به شرح وظایف این موقعیت شغلی می‌پردازیم و بهتر متوجه می‌شوید کارشناس فروش چیست.

به یاد داشته باشید که این موقعیت شغلی با ویزیتوری هم متفاوت است. در مقاله‌ای به صورت کامل درباره تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور صحبت کرده‌ایم.

 

آیا کارشناس فروش همان فروشنده است؟

فروشنده به معنای واقعی کلمه، فردی است که می‌تواند محصولی را به کسی که به آن نیاز دارد، بفروشد. پس تمام اعضای تیم فروش سازمان، باید فروشنده باشند. اما در فرهنگ ما، فروشنده فردی است که به صورت حضوری در فروشگاهی چیزی را می‌فروشد. این فرد هم به نوعی کارشناس فروش محسوب می‌شود.

چند مورد از تفاوت‌های کارشناس فروش و فروشنده عبارت است از:

• کارشناس فروش به دنبال روش‌های خلاقانه برای فروش می‌گردد، اما فروشنده مطابق با روش‌های همیشگی محصولات را می‌فروشد.
• کارشناس فروش درباره محصولات اطلاعات بیشتری دارد. در نتیجه می‌داند محصول چه نیازی از مشتری را برآورده می‌کند و روی همان نیاز مانور می‌دهد. فروشنده به صورت کلی محصول را می‌شناسد و بیشتر از اینکه روی رفع نیاز مشتری متمرکز باشد،‌ به افزایش فروش فکر می‌کند.
• کارشناس فروش معمولا بعد از ارتباط‌سازی با مشتریان، ارتباط خود را ادامه می‌دهد، اما فروشنده تنها در همان بازه‌ای که مشتری در فروشگاه حضور دارد، با او ارتباط برقرار می‌کند.
• کارشناس فروش بعد از فروش، پیگیری انجام می‌دهد.

 

انواع روش‌های فروش

هر کسب و کاری با توجه به مشتریان و محصولاتی که دارد، از متد منحصر به فردی برای فروش استفاده می‌کند. بعضی از کسب و کارها، محصولاتشان را به صورت مویرگی می‌فروشند و مستقیما به دست مصرف‌کننده اصلی می‌رسانند.

اما بعضی دیگر محصولاتشان را به صورت عمده به نمایندگی‌های می‌فروشند و مصرف‌کننده نهایی هم با خرید از نمایندگی به محصول دسترسی پیدا می‌کند. سازمان‌ها بر اساس استراتژی فروشی که می‌چینند، نحوه فعالیت کارمند فروش را تعیین می‌کنند. روش‌های مختلفی که برای این کار وجود دارد، عبارت است از:

 

1- فروش تلفنی

در این حالت کارمند به صورت حضوری در سازمان یا دورکاری فعالیت می‌کند. او باید با لیست مشتریان احتمالی تماس بگیرد، محصول را به آن‌ها معرفی کند و بفروشد.

 

2- فروش اینترنتی

در این متد، کارشناس به صورت اینترنتی با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. این ارتباط معمولا به صورت چت آنلاین در پلتفرم‌های مختلف مثل اینستاگرام، تلگرام یا چت آنلاین سایت است. کارشناسان فروش اینترنتی باید با دیجیتال مارکتینگ نیز آشنا باشند و با همکاری با بخش دیجیتال مارکتینگ،‌ محصولات را از طریق کانال‌های آنلاین بفروشند.

 

3- فروش میدانی

این روش بیشتر برای کسب و کارهایی استفاده می‌شود که می‌خواهند محصولاتشان را به صورت عمده بفروشند. در این روش، کارشناسان فروش به توزیع‌کنندگان مرتبط مراجعه می‌کنند و محصولات را به آن‌ها ارائه می‌دهند. مثلا کارشناسان فروش برندهای دارویی، با داروخانه‌ها مذاکره می‌کنند.

 

4- فروش مویرگی

در این حالت کارشناس فروش باید در موقعیتی فیزیکی برای فروش مستقر شود. مثلا ممکن است سازمان در یک نمایشگاه غرفه‌ای بگیرد و کارشناسان فروش در این غرفه، محصولات را به بازدیدکنندگان معرفی کنند.

 

شرح وظایف کارشناس فروش

سازمان‌های مختلف، شرح وظایف کارشناس فروش را بر اساس نیاز، محصول، پرسونای مخاطب و استراتژی فروششان می‌نویسند. از طرف دیگر، برخی از کارشناسان فروش هستند به صورت تخصصی روی فروش محصولی خاص کار می‌کنند، اما صرف نظر از این تخصص، همه کارشناسان فروش باید وظایفی را که در موقعیت شغلی آنها است انجام دهند. این وظایف به صورت مشترک بین همه آن‌ها وجود دارد. که در ادامه به تفصیل این وظایف مشترک را توضیح خواهیم داد.

 

1- ارتباط با مشتری

یکی از وظایف مهم کارشناسان فروش، مذاکره و تعامل با مشتریان جدید است. آنها در این جلسات باید نیازهای مشتری را شناسایی کنند و بهترین راه‌حل و خدمات را برای رفع آن به او پیشنهاد دهند.

همچنین این کارشناسان وظیفه دارند که روابط فعلی مجموعه را با مشتری‌ها اصلی حفظ و توسعه دهند و بتوانند مسیرهای ایجاد مشتریان جدید پیدا کنند. در محصولات خدماتی، کارشناس فروش وظیفه آموزش، پشتیبانی و … را در مشتریان جدید دارد و گاهی باید پلی بین تیم پشتیبانی و مشتری برقرار کند.

مذاکره با مشتریان جدید، تنها وظیفه کارمند فروش نیست. این دسته از کارمندان گاهی باید با مشتریان قدیمی سازمان هم ارتباط بگیرند و آن‌ها را برای تکرار خرید تشویق کنند یا محصولات جدید شرکت را به آن‌ها معرفی کنند. اصول مذاکره با این افراد، با اصول مذاکره با مشتریان جدید متفاوت است. کارشناس فروش حرفه‌ای، برای هرگروه از افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرد، برنامه‌ منحصر به فردی می‌چیند.

 

2- پلنینگ فروش و بازاریابی

یکی از مهم‌ترین بخش‌های شرح وظایف کارشناسان فروش، تدوین و پیشنهاد برنامه‌های مناسب برای افزایش حجم فروش است. به طور کلی تدوین استراتژی برای فروش و برنامه‌ریزی برای تبلیغات و بازاریابی، جزو شرح وظایف مدیر فروش و مدیر بازاریابی دسته‌بندی می‌شود.

کارشناسان بازاریابی و کارمندان بخش‌های بازاریابی و فروش، وظیفه اجرای این برنامه‌ها و استراتژی‌ها را برعهده دارند. به عنوان مثال اگر مدیر فروش کمپین تماس با مشتریانی که یک بار از سازمان خرید کرده‌اند را چیده باشد، کارشناسان فروش کسانی هستند که این تماس‌ها را می‌گیرند و مذاکره می‌کنند.

 

 

3- ارتباط با مدیران شرکت

یکی از وظایف مهم کارشناسان فروش که بخشی از تیم فروش یک شرکت هستند، تعامل با مدیران فروش و رهبران شرکت است. کارشناسان فروش گزارش‌ها، تحلیل‌ها و فیدبک‌های محصول شرکت را از بازار می‌گیرند، آنالیز می‌کنند و در اختیار مدیران شرکت قرار می‌دهند تا سیاست‌های تولید را اصلاح و بازنویسی کنند.

تفاوت کارشناس فروش با مدیر فروش در شرح وظایف، مسئولیت ها، حقوق و…. است. اگر رویای این را داریم که مدیر فروش شوید حتما قبل از انجام اقدامات جهت ارتقا شغلی، به این تفاوت ها توجه کنید!

 

4- معرفی محصولات و خدمات به مشتریان

کارشناسان فروش با مشتریان مذاکره می‌کنند تا محصولی را به آن‌ها معرفی کنند و در نهایت بفروشند. بنابراین ابتدا خودشان باید با ویژگی‌ها و کاربرد محصول یا خدماتی که می‌فروشند، آشنا باشند و سپس آن را به مشتریان ارائه دهند.

آموزش‌های مربوط به محصولات معمولا بعد از استخدام در اختیار کارمندان فروش قرار می‌گیرد. اما بررسی جزئیات و پیدا کردن مزیت‌های منحصر به فرد محصول برای هر مشتری، جزو شرح وظایف کارشناس فروش است.

 

5- پیگیری مشتریان

کار کارمند فروش بعد از اولین تماس با مشتری به پایان نمی‌رسد. او در طی تماس باید راهی برای برقراری ارتباط دوباره باز کند. به عنوان مثال می‌تواند لینک سایت یا کاتالوگ محصولات را برای مشتری ارسال کند و بعد از چند روز برای پیگیری دوباره با او تماس بگیرد.

 

6- یادگیری و رشد در زمینه بازاریابی و فروش

یادگیری یکی از مهم‌ترین بخش‌های شرح وظایف کارشناس فروش است که کم‌تر سازمانی آن را در شرح شغل یادداشت می‌کند. فروش یک شغل و مهارت قدیمی است، اما همیشه تکنیک‌های جدیدی به آن اضافه می‌شود. کارشناسان فروش همیشه‌ باید به‌روز باشند و مهارت‌های جدید را یاد بگیرند. بعضی از این اطلاعات و مهارت‌ها، آموزش‌های سازمانی است که توسط مدیر فروش ارائه می‌شود و بعضی دیگر مباحثی است که باید به صورت خودآموز یاد گرفته شود.

 

تفاوت‌های کارشناس و مدیر فروش

وقتی در سازمانی چند کارشناس فروش فعالیت دارند، یک نفر به عنوان مدیر فروش سرپرستی آن‌ها را برعهده می‌گیرد. این مدیر می‌تواند یکی از کارشناس‌های فروش قدیمی سازمان باشد یا فردی باشد که از همان ابتدا به عنوان مدیر بخش فروش استخدام می‌شود.

شرح وظایف مدیر فروش با کارمندان این بخش متفاوت است و در مقاله‌ای مجزا به صورت کامل به آن پرداخته‌ایم. در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین تفاوت‌های کارشناس فروش با مدیر فروش اشاره می‌کنیم.

 

مدیر فروش	کارشناس فروش
استراتژی فروش را تنظیم می‌کند.	استراتژی فروش را اجرا می‌کند.
برای تیم فروش هدف تعیین می‌کند.	برای دستیابی به هدف‌های تعیین‌شده از سوی مدیر کار می‌کند.
تنها در صورت نیاز با مشتریان به صورت مستقیم ارتباط برقرار می‌کند.	به صورت مستقیم با مشتریان صحبت می‌کند.
بر تیم فروش نظارت می‌کند.	مسئولیتی در قبال تیم فعالیت ندارد.
گزارش‌های او شامل عملکرد تیم فروش، میزان سودآوری و معیارهای تعیین‌شده دیگر است و به مدیران بالای رده سازمانی گزارش می‌دهد.	گزارش او شامل عملکرد شخصی خودش است و به مدیر فروش گزارش می‌دهد.
مدیر فروش دیدگاه جامع و برنامه‌ریزی بلند مدت نسبت به فروش سازمانی دارد.	کارشناس فروش دیدگاه کوتاه‌مدت دارد و روی افزایش فروش در لحظه متمرکز است.
رزومه کارشناسان فروش را بررسی می‌کند و بعد از استخدام نیز مسئولیت آموزش آن‌ها را برعهده دارد.	عضوی از تیم است و دخالتی در جذب و استخدام ندارد.
بازخوردهای مشتریان را به بخش‌های مختلف انتقال می‌دهد (مثلا در صورت نیاز برای بروزرسانی محصول به بخش توسعه محصول درخواست می‌دهد)	بازخوردهای مشتریان را به مدیر فروش انتقال می‌دهد.
مدیر فروش باید حداقل مدرک تحصیلی لیسانس داشته باشد	مهارت کارشناس فروش نسبت به مدرک تحصیلی او ارجح است.

 

حقوق و چشم اندازی کاری کارشناس فروش

به طور کلی در دهه‌های اخیر میزان رشد مشاغل مرتبط با فروش و تبلیغات و نیاز شرکت‌ها به این مشاغل ۶ درصد افزایش پیدا کرده است؛ این درصد برای سایر دسته‌های شغلی بین ۳ تا ۵ درصد برآورد می‌شود.

حقوق و سطح دستمزد کارشناس فروش بسته به مدارک، تجربه کاری، تحصیلات، اندازه شرکت و حجم کاری متفاوت است. مثلاً در آمریکا، دستمزد یک کارشناس فروش بین ۳۷۰۰۰ تا ۱۶۰۰۰۰ دلار در سال است.

بسیاری از سازمان‌ها در داخل و خارج از ایران، علاوه بر حقوق ثابت، بخشی از دستمزد را هم به صورت پورسانتی پرداخت می‌کنند. یعنی کارشناسان در صورتی که موفق شوند محصول یا خدماتی را به مشتریان بفروشند، بخشی از قیمت محصول را به عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. در شرکت‌های کوچک‌تر تا ۷% فروش و در شرکت‌های بزرگ تا ۱% از میزان فروش را به کارشناسان فروش اختصاص می‌دهند. تفاوت پورسانت‌ها باعث می‌شود حقوق کارشناسان فروش مختلف در پایان ماه با یکدیگر متفاوت باشد.

به طور متوسط، در سال ۱۴۰۲ درآمد کارشناسان فروش در ایران بین ۸ تا ۶۰ میلیون تومان در ماه بوده است. افراد فعال در این گروه شغلی به صورت متوسط بین ۱۰ تا ۱۵ میلیون تومان در ماه درآمد دارند. افرادی که در سمت‌های مدیر میانی یا مدیر ارشد فعالیت می‌کنند، دریافتی بیشتر از ۶۰ میلیون تومان در ماه دارند.

 

بازار کار کارشناس فروش در ایران

در حال حاضر بسیاری از شرکت‌های ایرانی کارشناس فروش جذب می‌کنند و محصولاتشان را از روش‌های مختلف تلفنی، میدانی، دیجیتال و مویرگی به مشتریان عرضه می‌کنند. آمار نشان می‌دهد مشاغل تولیدی بیشترین میزان جذب کارشناس فروش را دارند و مشاغل بازرگانی و مشاوره‌ای نیز در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

 

پیش نیازهای شغل کارشناسی فروش

کارشناسی فروش هم مانند هر شغل دیگری باید پیش نیازهایی داشته باشد. بعضی از سازمان‌ها فقط کارشناسان با تجربه را استخدام می‌کنند و برخی دیگر خودشان افراد مبتدی را آموزش می‌دهند تا به سطح حرفه‌ای برسند. پس پیش نیازهایی که شما برای ورود به این شغل نیاز دارید، به سازمانی که قصد دارید در آن فعالیت داشته باشید، بستگی دارد.

در ادامه به چند مورد از پیش نیازهای معمول برای فعالیت به عنوان کارمند فروش اشاره می‌کنیم. اگر شما می‌خواهید در این موقعیت شغلی وارد شوید، نیازمند پیش‌نیازهای هستید:

 

1- تحصیلات

متخصصان فروش معمولاً باید حداقل مدرک لیسانس داشته باشند. برخی از رایج‌ترین رشته‌ها برای متخصصان فروش عبارت‌اند از رشته تجارت، بازاریابی و تبلیغات. البته بعضی از سازمان‌ها برای فروش تخصصی محصولاتشان، کارشناسانی با تحصیلات مرتبط استخدام می‌کنند.

به عنوان مثال شرکت‌های فعال در پتروشیمی، از افرادی که در زیرشاخه‌های مرتبط با نفت و شیمی تحصیل کرده‌اند، کمک می‌گیرند تا بتوانند با مشتریانشان به صورت تخصصی مذاکره کنند و محصولات را به آن‌ها بفروشند.

 

2- آموزش و تجربه

متخصصان فروش معمولاً بعد از استخدام، آموزش‌های حین کار را از کارفرمای جدید دریافت می‌کنند. این آموزش‌ها شامل یادگیری و شناخت درباره محصولات و خدمات شرکت، فرایند فروش شرکت و مدیریت ارتباط با مشتری (crm) مورد استفاده آنها است. متخصصان فروش همچنین ممکن است در زمینه خدمات مشتری و مهارت‌های ارتباطی آموزش می‌بینند.

 

مهارت‌های مورد نیاز یک کارشناس فروش

چیزی که بیشتر از تحصیلات برای کارشناسان فروش اهمیت دارد، مهارت‌های مرتبط با شغلشان است. شما در این شغل به صورت مستقیم با مشتریان یک سازمان سر و کار دارید. همچنین باید با اعضای داخل سازمان هم تعامل داشته باشید. 

برای مدیریت این ارتباطات به مهارت‌های مختلف درونی و بین فردی نیاز خواهید داشت. در ادامه به چند مورد از توانمندی‌های مورد نیاز برای موفقیت در این شغل اشاره می‌کنیم.

 

1) مهارت ارتباطی

فروش یعنی ارتباط موفق! کارشناس فروش باید در برقراری ارتباط با مشتری حرفه‌ای باشد. شما به عنوان یک کارشناس فروش باید بتوانید به خوبی حرف های مشتری را بشنوید، نیازهای او را بفهمید و سپس به آن نیازها پاسخ صحیح بدهید. همچنین پشتیبانی از مشتری و پیگیری مشتریان وفادار نیز وظیفه یک کارشناس فروش است که همگی از مهارت ارتباط موفق سرچشمه می‌گیرد.

 

2) دانش محصول

یک کارشناس فروش زمانی که وارد یک شرکت جدید می‌شود باید حداقل یک ماه به آموزش دیدن درباره محصول شرکت بپردازد.

 

3) قدرت حل مسئله

کارشناسان فروش با مهارت حل مسئله می‌توانند مسائل احتمالی که در حین فرایند فروش پیش می‌آید را مدیریت کنند و راهکاری برای آن‌ها پیدا کنند. اگر دیدگاه دیگری را در نظر بگیرید، متوجه می‌شوید که شما به عنوان کارشناس فروش، از همان ابتدا برای حل یک مسئله با مشتری تماس می‌گیرید. مسئله‌ای که در مخاطب شما یک نیاز ایجاد کرده و محصولات و خدمات شما با حل آن می‌تواند نیاز مشتری را برآورده کند.

قدرت حل مسئله به شما کمک می‌کند راهکار را به بهترین شیوه ممکن در اختیار مشتری قرار بدهید و او را برای استفاده از آن متقاعد کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری در مورد اینکه کدام محصول را بخرد مطمئن نیست، می‌توانید به او کمک کنید تا گزینه‌های خود را محدود کند و محصول مناسب را برای او بیابد.

 

4) مذاکره

وقتی به عنوان کارشناس فروش در سازمانی مشغول به کار می‌شوید، باید بدانید که قرار است با گسترده زیادی از انسان‌ها ارتباط برقرار کنید. بعضی از این افراد آداب معاشرت و برخورد با دیگران را می‌دانند، بعضی دیگر نمی‌دانند. بعضی از آن‌ها به صحبت‌های شما گوش می‌دهند تا خوب متوجه شوند چه گفته‌اید، اما بعضی دیگر تماس را قطع می‌کنند.

همچنین شما نمی‌دانید در لحظه‌ای که با طرف مقابل تماس می‌گیرید، شرایط ذهنی و روحی او چگونه است. پس باید برای هر پاسخی آماده باشید و مخاطب را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید. برای این کار هم به مهارت مهم مذاکره کردن نیاز دارید.

 

5) بازاریابی

بازاریابی تعریف گسترده‌ای دارد که جای باز کردن آن در این مقاله نیست. اما به بیان ساده، یک کارشناس فروش باید بتواند مزیت‌های محصول را برای مشتریان پررنگ کند و آن‌ها را متقاعد کند که محصول او بهترین چیزی است که برای پاسخگویی به نیازشان وجود دارد.

 

6) گوش دادن فعال

یکی از تکنیک‌های مذاکره برای کارشناسان فروش این است که اجازه بدهند مخاطبشان بیشتر صحبت کند و آن‌ها گوش بدهند. با گوش کردن متوجه می‌شوید مخاطب چه نیازهایی دارد و چه مسائلی برایش مهم‌تر است. بنابراین می‌توانید او را به درستی راهنمایی کنید و ارزش افزوده مناسبی ارائه کنید. مزیت دیگر گوش دادن فعال این است که مخاطبان احساس خوبی نسبت به شما پیدا می‌کنند.

 

7) روان‌شناسی و مشاوره

کارمندهای فروش نباید یک متخصص در حوزه روانشناسی و مشاوره باشند، اما باید تکنیک‌های کلیدی روانشناسی را بدانند تا بتوانند بعضی از نیازهای مشتریان را از رفتار، لحن کلام و احساساتی که دارند، پیدا کنند و پاسخ مناسبی به آن‌ها ارائه بدهند.

 

8) مدیریت بحران

یکی از مهم‌ترین بحران‌های سازمان‌ها، بحران مالی است. اگر مدیران و کارشناسان فروش سازمان، مهارت مدیریت بحران داشته باشند، احتمالا می‌توانند در این دوره، استراتژی‌هایی که مدیران چیده‌اند را به درستی اجرا کنند و با افزایش فروش، به سازمان در عبور از بحران کمک کنند.

 

9) برنامه‌ریزی و اولویت‌بندی

اگر کارشناس فروش با همه مشتری‌ها به یک شیوه صحبت کند، درصد موفقیت خود در فروش را کاهش داده است. او باید مشتریان خود را اولویت‌بندی کند و برای صحبت با آن‌ها برنامه‌ریزی داشته باشد.

از طرف دیگر، کارشناس فروش باید با توجه به تعداد مشتریان و درصد موفقیتی که در فروش به دست می‌آورد، برای دستیابی به اهداف فروش تعیین‌شده از سوی مدیر برنامه‌ریزی کند.

 

چگونه می‌توان یک کارشناس فروش شد؟

شغلی با عنوان کارشناس فروش می‌تواند سودآور باشد. نه فقط به لحاظ مالی بلکه به دلیل ارتباطات گسترده‌ای که در طول انجام این شغل با کسب و کارها و مدیران شرکت‌های دیگر پیدا می‌کنید. اما شما باید تمامی جوانب مهم این شغل را پیش از شروع آن مد نظر بگیرید. یکی از مهم‌ترین فاکتورها، نوع شرکتی است که می‌خواهید در آن کارتان را شروع کنید.

مسئله بعدی محصولی است که قرار است توسط شما فروخته شود. ببینید که آیا بازار آن محصول در شرایط اقتصادی فعلی مناسب است؟ آیا اهداف شرکت با ذهنیت شما هم‌خوانی دارد؟ آیا می‌توانید چشم‌انداز پیشرفتی که به صورت شخصی برای خود در نظر گرفته‌اید را در این شرکت عملی کنید؟ اینها سؤال‌هایی است که قبل از ورود به پوزیشن کارشناس فروش یک شرکت باید به آن دست یابید.

 

آیا شما می‌توانید کارشناس فروش موفقی باشید؟

اگر ویژگی‌هایی که در ادامه نام می‌بریم در شخصیت شما وجود دارد، می‌توانید یک کارمند فروش موفق باشید. کارمندان فروش موفق می‌توانند پیشرفت کنند و به سمت مدیریت فروش برسند.

 

• برونگرایی
• صبر زیاد
• علاقه و اشتیاق برای صحبت با دیگران
• خلاقیت
• وظیفه‌شناسی
• نظم
• هوش شنیداری بالا
• قدرت نه شنیدن
• ادب و احترام
• نگرش مثبت
• قدرت سازگاری و پذیرش بالا
• تلاش‌گر و دارای پشتکار زیاد

 

بهترین تیپ‌های شخصیتی MBTI برای کارمند فروش

تست‌های شخصیت‌شناسی از جمله MBTI به شما کمک می‌کنند که تا متوجه شوید آیا تیپ شخصیتی شما برای فعالیت در یک حوزه مناسب است یا خیر. این تست‌ها می‌توانند کمک کننده باشند، اما نباید معیار صد درصدی برای ارزیابی قرار بگیرند.

بهترین تیپ‌های شخصیتی برای فعالیت به عنوان کارشناس فروش عبارت است از:

• ESTP (کارآفرین)
• ENTP (مجادله‌گر)
• ENFP (مبارز)
• ENTJ (فرمانده)
• INFJ (حامی)

 

مشاغل مرتبط با کارشناس فروش

فروش و بازاریابی بسیار گسترده است و شامل فعالیت‌های بسیاری می‌شود. در ادامه به تعدادی از مشاغل دیگری که با فروش مرتبط هستند، اشاره می‌کنیم.

 

مدیر فروش

مدیر فروش به عنوان سرپرست تیم فروش فعالیت می‌کند و مسئولیت هدایت این تیم در جهت افزایش فروش سازمانی را برعهده دارد. او با مدیر بازاریابی همکاری نزدیکی دارد و به همراه او استراتژی فروش تعیین می‌کند. همچنین برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری کوتاه‌مدت و بلند مدت برای تیم فروش انجام می‌دهد و آن‌ها را در جهت اجرای برنامه‌ها و دستیابی به اهداف هدایت می‌کند.

 

مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی یا مدیر مارکتینگ مسئولیت تعیین سیاست‌های بازاریابی یک شرکت را برعهده دارد. او با استراتژی‌های مارکتینگ و فعالیت‌های بازاریابی، سرنخ و مشتری احتمالی برای تیم فروش ایجاد می‌کند. بعد از آن تیم فروش وارد عمل می‌شود تا سرنخ‌ها را مشتریان جدید تبدیل کند و فروش محصولات را افزایش دهد.

 

تحلیلگر بازار

در شرکت‌های کوچک، تحلیل بازار جزو مسئولیت‌های مدیر بازاریابی و مدیر فروش است؛ اما در سازمان‌های بزرگ این پوزیشن شغلی به عنوان یک موقعیت مستقل با شرح شغل منحصربفرد تعریف می‌شود.

تحلیلگر بازار در زمینه درک بازار هدف، نیاز مشتریان و فعالیت‌های رقبا کار می‌کند. او با تحلیل داده‌ها، بازارهای بالقوه را به کسب‌وکارها معرفی می‌کند، راهنمایی برای ایجاد مزیت رقابتی به آن‌ها ارائه می‌دهد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصولی مطابق با نیاز مشتری تولید کنند تا فروش خوبی داشته باشد.

 

کارشناس روابط عمومی

کارشناس روابط عمومی به صورت مستقیم با فروش سروکار ندارد، اما مسئول ارتباط کسب‌وکار با مشتریان است. وقتی مشتریان نسبت به یک برند احساسات مثبتی داشته باشند،‌ از آن خرید می‌کنند. در مقاله مرتبط با «کارشناس روابط عمومی» به صورت کامل‌ درباره این موقعیت شغلی توضیح داده‌ایم.

 

روش استخدام بهترین کارشناس فروش

کارشناس فروش یکی از موقعیت‌های شغلی است که شرکت‌ها تقریبا همیشه به دنبال آن می‌گردند! آن‌ها به دنبال افرادی هستند که بتوانند خوب بفروشند و با کم‌ترین حاشیه به کارشان ادامه بدهند. پیدا کردن چنین افرادی ساده نیست؛ بخشی از آن به اقبال شما بر می‌گردد که چنین فردی در میان متقاضیان کارمندی فروش در شرکت شما حضور داشته باشد و بخش دیگر هم به مهارت شما در مصاحبه استخدامی بر می‌گردد که فرد مستعد را از میان متقضیان مختلف شناسایی کنید.

در ادامه به چند نکته‌ای که به شما برای استخدام بهترین کارشناس فروش کمک می‌کند، اشاره می‌کنیم.

 

• اگر قبلا تجربه ناموفقی در این زمینه داشته‌اید، درس بگیرید. ویژگی‌هایی کارمندانی که برای کار در سازمان شما مناسب نبودند را به یاد بیاورید و مطمئن شوید این ویژگی در کارمندان جدید وجود ندارد.
• برای استخدام عجله نکنید و در صورت نیاز چند بار مصاحبه انجام دهید.
• از افراد مختلف، به خصوص مدیر فروش و مدیر منابع انسانی هم بخواهید تا با متقاضیان مصاحبه کنند. سپس با مشورت آن‌ها، درباره استخدام فرد مناسب تصمیم بگیرید.
• به مهارت‌ها نرم و ویژگی‌های شخصیتی افراد بیشتر از مهارت‌های سخت و تکنیکال اهمیت بدهید.
• از متقاضی بخواهید به شما چیزی بفروشد و با شما به عنوان یک مشتری، مذاکره فروش انجام بدهد.
• درباره تجربه‌های قبلی متقاضی بپرسید.
• مطمئن شوید کارشناس فروش می‌تواند مطابق با استراتژی فروش سازمان شما کار کند و مشکلی با آن ندارد.

پیشنهاد می کنیم سوالات مصاحبه کارشناس فروش را مطالعه کنید تا در جلسه ی مصاحبه حرفه ای عمل کنید.

 

چالش‌های شغل کارشناس فروش

تا این بخش از مقاله با موقعیت شغلی کارمند فروش آشنا شدید و احتمالا می‌توانید تشخیص بدهید که برای این شغل مناسب هستید یا خیر. در این بخش چالش‌های موجود در این کار را بررسی می‌کنیم تا از آن‌ها هم آگاه باشید.

• ممکن است لازم باشد برای ساعات طولانی کار کنید.
• محیط کار کارشناسان فروش معمولا پر سر و صداست و احتمال دارد همزمان با شما، چند نفر دیگر نیز در حال مذاکره باشند.
• هر از چند گاهی باید با مشتریان ناراضی یا افرادی که در برابر خرید مقاومت می‌کنند، صحبت کنید.
• اگر فروش موفقی نداشته باشید، پورسانت دریافت نمی‌کنید و حقوق آخر ماهتان زیاد نیست.
• در طول روز باید با افراد بسیار زیادی صحبت کنید که هیچکدام از آن‌ها را نمی‌شناسید.
• گاهی اوقات ذهنتان قفل می‌کند و راه تازه‌ای برای مذاکره پیدا نمی‌کنید. ممکن است حتی ندانید چطور باید صحبت را شروع کنید!
• ممکن است مجبور شوید محصولی را با ایرادهایش بفروشید. شما نمی‌توانید ایرادها را برطرف کنید و در بهترین حالت، فقط می‌توانید به بخش توسعه محصول برای بازبینی و حل مشکلات درخواست بدهید.

 

نتیجه گیری

در پایان باید گفت که کارشناس فروش یک شغل بسیار جذاب، سخت است. مسئولیت زیادی در این شغل برعهده شماست. این موقعیت شغلی انعطاف بالایی دارد و شامل وظایف مختلفی می‌شود. به همین دلیل هر سازمان، شرح شغل منحصر به فردی برای این پوزیشن در نظر می‌گیرد.

اگر جزو افرادی هستید که از فروختن یک محصول یا برآوردن کردن نیاز مخاطبانتان با خدماتی که ارائه می‌دهید، لذت می‌برید، پس این موقعیت شغلی انتخاب مناسبی برای شماست.
به عنوان یک کارشناس فروش دائم باید آموزش ببینید، خود را رشد دهید تا از بازار عقب نمانید. اگر شما تجربه کارکردن به عنوان مدیر فروش را دارید، لطفاً نظرات خود را با ما در میان بگذارید.