با مراحل و روش های تحقیقات بازار آشنا شوید!

تحقیقات بازار را چگونه انجام دهیم

تحقیقات بازار شیشه عمر کسب و کارهاست! چند روز پیش برنامه‌ای درباره یک کارگاه بزرگ تولیدی نقل می‌دیدم که پدر و پسرهایش در آن کار می‌کردند و بسیار پررونق بود. بعد از پدر، پسرها به همان شغل نقل‌پزی ادامه دادند. اما شیرینی نقل زمانی نیاز بازار را تأمین می‌کرد که یخچال وجود نداشت و مردم مجبور بودند شیرینی‌های خشک و فاسدنشدنی بخورند. نقل برای بازار امروز مناسب نیست؛ زیرا همه می‌دانند شیرینی‌های خامه‌ای خوشمزه‌تر هستند! با وجود اینکه کارگاه نقل فروشی همچنان نقل‌های باکیفیتی تولید می‌کرد و طعم‌های مختلفی داشت، اما به اندازه روزگار قدیم پررونق نبود.
کسب و کارهای موفق با نیاز بازار آشنا هستند و متناسب با آن‌ها محصولی تولید می‌کنند یا خدمات ارائه می‌دهند. به همین دلیل همیشه خواهان دارند. در این مقاله روش‌های شناخت بازار هدف را آموزش خواهیم داد تا بتوانید با استفاده از آن نیاز بازار را شناسایی کنید و با بروزرسانی محصولات و خدمات، افزایش فروش داشته باشید.

 

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیق درباره بازار یعنی شما با استفاده از روش‌های گوناگون درباره قسمت‌های مختلف بازار کسب و کار خود، اطلاعات به دست آورید. به کمک این تحقیقات متوجه می‌شوید رقبای شما چه حجمی از بازار را در اختیار دارند و چگونه کار می‌کنند. همچنین بررسی می‌کنید که بازار هدف شما شامل چه افرادی است و آن‌ها به چه محصولات یا خدماتی نیاز دارند. به طور کلی در روند تحقیق بازار باید عادت‌ها و تمایلات بازار هدف، نیازهای بازار، ویژگی‌ها و موقعیت رقبا باید مشخص شوند.

 

آیا تحقیقات بازاریابی با تحقیق درباره بازار متفاوت است؟

می‌توان گفت تحقیقات بازاریابی یکی از قسمت‌های تحقیق بازار است. همانطور که پیش‌ از این گفتیم، زمانی که درباره بازار تحقیقات انجام می‌شود، مدیران کسب و کارها همه جوانب بازار را بررسی می‌کنند؛ از مشتریان گرفته تا رقبا. اما زمانی که در حال انجام تحقیقات بازاریابی هستید، تنها به اطلاعات مرتبط با بخش بازاریابی برای محصولات و خدمات نیاز دارید.

 

به کمک اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازاریابی متوجه می‌شوید در کدام بخش از سازمان شما ضعف وجود دارد و نیاز مشتریان را برآورده نمی‌کند و کدام بخش عملکرد خوبی دارد و توانسته رضایت مشتری ها را جلب کند.

تحقیق بازار و تحقیق بازاریابی دو مبحث وابسته به یکدیگر هستند که وجوه مشترک بسیاری دارند؛ به همین دلیل کسب و کارها معمولا هر دو پژوهش را به صورت همزمان پیش می‌برند و به نتیجه می‌رسانند.

دوره جامع آموزش مدیریت کاربردی

 

مهم‌ترین دلایل اهمیت تحقیق در مورد بازار

در گذشته رقابت در میان کسب و کارها تا این اندازه گسترده نبود. زمانی که محصول باکیفیتی تولید می‌شود و فروشنده برخورد خوبی داشت، مغازه از مشتری خالی نمی‌شد. حتی بسیاری از مغازه‌ها با محصولات و خدمات مشابه در کنار هم کار می‌کردند و یک راسته را تشکیل می‌دادند و همه آن‌ها هم مشتریان خودشان را داشتند.

اما مشتریان امروزی به برندها اهمیت می‌دهند، به دنبال چیزی می‌گردند که دقیقا متناسب با نیازشان باشد و علاوه بر کیفیت به ویژگی‌های مختلف دیگری هم توجه می‌کنند. بنابراین کسب و کارهایی پیروز بازارند که مشتریان را بشناسند و بتوانند نیازشان را تأمین کنند. به همین دلیل تحقیقات بازار تا این اندازه اهمیت دارد.

 

در ادامه به شش مورد از مهم‌ترین دلایل تحقیق در مورد بازار اشاره کرده‌ایم.

  • می‌توانید به کمک اطلاعات به دست آمده از مشتریان تصمیم بگیرید و حدس و گمان را کنار بگذارید.
  • با شناخت بازار می‌توانید مزیت‌های رقابتی بهتری ایجاد کنید.
  • موقعیت کنونی کسب و کارتان در بازار را پیدا می‌کنید.
  • راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی و بروزرسانی محصولات ساده‌تر خواهد بود.
  • می‌توانید نوآوری‌ سازمانی را جهت‌دهی کنید تا همراستای تأمین نیاز بازار باشند.
  • اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید و برند می‌شوید.

 

با تحقیقات بازار می‌توانید مشتریان را بشناسید و دلایلی ایجاد کنید که در بازار پررقیب کنونی، از برند شما خرید کنند.

 

روش های تحقیقات بازار چیست؟

به طور کلی روش های تحقیقات بازار را می‌توانیم به چهار دسته تقسیم کنیم که هرکدام از آن‌ها داده‌های خاصی درباره بازار را در اختیار شما قرار می‌دهند. هرکدام از این چهار روش را در ادامه معرفی خواهیم کرد.

 

تحقیقات اولیه

این نوع تحقیقات توسط هر کسب و کار انجام می‌شوند و داده‌ها به صورت مستقیم به دست می‌آید. بنابراین هیچ مجموعه دیگری به جز شما این داده‌ها را در اختیار ندارد. این روش با استفاده از ایجاد گروه‌های متمرکز، تدوین پرسشنامه و نظرسنجی انجام می‌شود.

تحقیقات اولیه داده‌های ارزشمندی را به شما می‌دهند که منحصر به بازار هدف خودتان هستند. بنابراین بهترین منبع برای تصمیم‌گیری درباره بروزرسانی‌ها و تدوین استراتژی‌های سازمانی هستند.

 

تحقیقات ثانویه

این تحقیقات توسط افراد دیگری انجام شده‌اند و شما می‌توانید به منابع آن‌ها دسترسی داشته باشید. بنابراین رقبا نیز می‌توانند از نتایج این مورد از روش های تحقیقات بازار نیز استفاده کنند. مقالات، تحقیقات، گزارش‌ها و وایت پیپرها جزو این روش به شمار می‌روند.

تحقیقات ثانویه برای شناخت رقبا و تحلیل بازار کسب و کار کاربرد دارد. به کمک آن‌ها می‌توانید با بازار آشنا شوید و چالش‌ها و نقاط قوت احتمالی را بشناسید.

 

تحقیقات کمی

به طور خلاصه می‌توانیم بگوییم این مورد از روش های تحقیقات بازار، به شما آمار می‌دهند. این آمار می‌توانند به صورت دست اول و منحصر به برند شما باشند یا به صورت ثانویه از منابع دیگر به دست آیند.

به عنوان مثال خواندن مقاله درباره درصد افرادی که ترجیح می‌دهند به صورت حضوری لباس بخرند، یک روش تحقیقی ثانویه است. اما به دست آوردن اطلاعات از گوگل آنالیتیکس یک روش تحقیقات کمی دست اول به شمار می‌رود.

 

تحقیقات کیفی

این مورد از روش های تحقیقات بازار برای سنجش احساس مشتریان نسبت به برند شما مورد استفاده قرار می‌گیرد. بازخورد آن‌ها درباره محصولات، دلیل انتخاب برند شما و… جزو تحقیقات کمی هستند. آن‌ها برای ایجاد تغییراتی مانند نام برند، لوگو یا طراحی محصول کاربرد دارند.

 

حتما بخوانید: استارتاپ چیست

 

 

مراحل تحقیقات بازار

طی کردن مراحل تحقیقات بازار به ترتیب باعث می‌شود در روند پژوهش‌های شما نظم وجود داشته باشد و بتوانید تمام جوانب بازار و بازاریابی را بررسی کنید. در ادامه فرایند تحقیقات را به X مرحله تقسیم می‌کنیم.

 

مرحله اول: بازار هدف شما کیست؟

ابتدا باید فضایی که قرار است در آن تحقیق انجام شود را مشخص کنید. برای این کار می‌توانید پرسونای مخاطب بنویسید. پرسونا ویژگی‌های مختلف مشتریان شما را مشخص می‌کند؛ مثل سن، جنسیت، شغل، محل زندگی، دغدغه‌ها و… . برخی از مدیران تصور می‌کنند همه افراد می‌توانند مشتری محصول آن‌ها باشند. اما اگر پرسونای درستی تدوین کنید، بیشتر از سه الی چهار نوع پرسونای منحصر به فرد نخواهید داشت.

 

مرحله دوم: تدوین پرسشنامه

این مرحله اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا تنها روش برای دستیابی به اطلاعات کاربردی، پرسیدن سوالات درست است. تحقیقات بازار را می‌توان به دو دسته تحقیقات ضعیف و حرفه‌ای تقسیم می‌شوند و تنها تفاوت این دو دسته در پرسشنامه آن‌هاست.

مهم‌ترین ویژگی‌های یک پرسشنامه باکیفیت عبارت است از:

  • تعداد سوالات آن محدود باشد و مخاطب را خسته نکند.
  • هدفمند باشد و پاسخ آن چیزی به داده‌های سازمان اضافه کند.
  • واضح و شفاف باشد.
  • به برنامه یا ویژگی خاصی از سازمان مربوط باشد و به یکباره نخواهد یک دیدگاه کلی درباره کسب و کار از مخاطب بگیرد.

در قسمت‌های بعدی روش تدوین بهترین پرسشنامه تحقیقات بازار را آموزش خواهیم داد.

 

مرحله سوم: برقراری ارتباط با مخاطبان

بعد از اینکه فهمیدید مراحل تحقیقات بازار را روی چه افرادی باید پیاده کنید، به ارتباط‌ سازی نیاز خواهید داشت. اگر قبلا کسب و کاری داشته باشید، برخی از اعضای بازار هدف قبلا از شما خرید کرده‌اند، بنابراین پیدا کردن آن‌ها ساده‌تر است. اما اگر در حال تحقیقات ابتدای کسب و کار هستید، باید به روش‌های دیگری عمل کنید.

 

پیج اینستاگرام دکامی

 

روش‌های ارتباط با با مخاطبان در کسب و کارهای راه‌اندازی شده

  • استفاده از باشگاه مشتریان
  • نظرسنجی و استفاده از فرم‌های رضایت مشتریان
  • انجام مصاحبه‌های تلفنی
  • روش‌های ارتباط با مخاطبان در استارتاپ‌ها
  • تدوین پرسشنامه آنلاین و انتشار آن در فضای مجازی
  • تحقیقات میدانی مثل مصاحبه حضوری
  • ایجاد گروه کنونی

 

قدردانی از مخاطبان بعد از پاسخگویی به سوالات تحقیقات باعث تحکیم ارتباط و اعتماد می‌شود.

 

مرحله چهارم: تحقیق درباره رقبا

همانطور که گفتیم، شناخت رقبا نیز بخشی از مراحل تحقیقات بازار است. در ایران منبع مشخصی برای ثبت تمام کسب و کارها و میزان اعتبار آن‌ها وجود ندارد. به همین دلیل کسب و کارهای ایرانی باید زمان بیشتری روی اجرای این مرحله بگذارند. البته مرز میان وارد شدن به حریم کسب و کار رقیب و تحقیقات درباره آن، به باریکی یک تار مو است! باید دقت کنید تا از این مرز رد نشوید.

 

با توجه به اطلاعاتی که رقبا به مشتریان خود می‌دهند، شبکه‌های اجتماعی آن‌ها، استراتژی‌هایی که به صورت عمومی اعلام کرده‌اند، رفتار مشتریان با برند آن‌ها و حجم بازاری که در اختیار دارند و داده‌هایی به این شکل می‌توانید درباره آن‌ها تحقیق کنید.

 

مرحله پنجم: نتیجه‌گیری کنید

هرکدام از مراحل تحقیقات بازار باید به دقت انجام شوند و زمانی که به صورت عملی وارد فرایند تحقیقات می‌شوید، درک می‌کنید که به اندازه نوشتن یک مقاله یا انجام یک مصاحبه ساده نیستند و باید روی آن‌ها زمان بگذارید. اما در نهایت نتیجه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند و زمان و هزینه‌های صرف شده را جبران خواهد کرد.

برای بهترین نتیجه گیری از تحقیق درباره بازار، ابتدا داده‌ها را دسته‌بندی کنید و سپس آن‌ها را به کمک مشاوران و اعضای متخصص سازمانتان تحلیل کنید. در نهایت می‌توانید متناسب با این داده‌ها برای بروزرسانی و ایجاد تغییرات در کسب و کار تصمیم بگیرید و برنامه‌ریزی کنید.

 

بعد از اینکه تحقیقات بازار را انجام دادید و محصولات و خدمات خود را متناسب با نیاز بازار بروزرسانی کردید، باید استراتژی تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی مناسبی بچینید تا مشتریان از این تغییرات آگاه شوند.

 

چگونه بهترین پرسشنامه برای تحقیق بازار را تدوین کنیم؟

اولین نکته‌ای که باید در تدوین پرسشنامه برای تحقیق بازار به آن توجه داشته باشید، تعیین هدف است. تعیین چرایی به شما کمک می‌کند سوالاتی جهت‌دار تدوین کنید که پاسخ دادن به هرکدام از آن‌ها داده‌ای به شرکت اضافه می‌کند و بیهوده باعث خستگی ذهن مخاطب نمی‌شود.

برای اینکه بتوانید بهترین سوالات تحقیقات بازار را طراحی کنید، می‌توانید از تکنیک‌هایی که در ادامه بیان می‌کنیم، بهره ببرید.

  • جلسات طوفان فکری برگزار کنید و به کمک سایر اعضای سازمان پرسشنامه بنویسید.
  • مشخص کنید چه چیزی را می‌دانید و درباره چه چیزی اطلاعات ندارید. طراحی سوال درباره دانسته‌ها تنها وقت شما را تلف می‌کند.
  • به این فکر کنید چه نقاط مبهمی درباره کسب و کار شما وجود دارد. این نقاط می‌توانند منبع پرسش‌های کاربردی باشند.
  • سوالات زیادی مطرح کنید، اما تنها تعداد محدودی از آن‌ها را در پرسشنامه به کار ببرید.

 

نکات تدوین پرسشنامه

  • ناشناس باقی بمانید. اگر از همان ابتدا برند خود را معرفی کنید، ممکن است مخاطبان با جهت‌گیری نسبت به برند به سوالات پاسخ دهند.
  • لحن صحیحی را انتخاب کنید و با ادبیاتی ساده سوال بپرسید. پیچیدگی سوالات ذهن مخاطب را خسته می‌کند.
  • در سوالات به مخاطبان جهت ندهید. به عنوان مثال پرسیدن اینکه آیا در مصرف آب صرفه‌جویی می‌کنید، به مخاطب جهت می‌دهد و باعث می‌شود پاسخی که بهتر است را انتخاب کند.
  • سوالات تستی بهتر هستند. اما می‌توانید از ترکیب بین سوالات تستی و تشریحی استفاده کنید.
  • به سوالات شخصی دقت کنید. اگر سوالات حساسی در پرسشنامه شما وجود دارد، یک گزینه «تمایل به پاسخگویی ندارم» هم به گزینه‌ها اضافه کنید.

 

حتما بخوانید: کارآفرین کیست

 

نمونه فرم تحقیقات بازار

در ادامه به چند مورد از متداول‌ترین پرسش‌ها در نمونه فرم تحقیقات بازار اشاره می‌کنیم. به یاد داشته باشید که این موارد تنها برای آموزش بهتر موضوع هستند و ممکن است برای تحقیق بازار همه سازمان‌ها کاربرد نداشته باشند.

 

  • بزرگ‌ترین دغدغه شما درباره موضوع X چیست؟
  • بزرگ‌ترین موانعی که برای استفاده از این محصولات و خدمات دارید، چیست؟
  • چه مواردی باعث می‌شود تصمیم بگیرید محصول X را خریداری کنید؟
  • چه موانعی برای خرید محصول X وجود دارد؟
  • برای استفاده از محصولات یا خدمات X به چه ارزش‌ها یا امکاناتی نیاز دارید؟
  • آیا ترجیح می‌دهید از یک برند شناخته شده خرید کنید یا برندهای جدید را انتخاب می‌کنید؟
  • چه مواردی باعث می‌شود خرید از یک برند را به سایر برندها ترجیح دهید؟
  • به نظر شما مهم‌ترین مزیت محصول یا خدمات X چیست؟
  • اگر دیگر نتوانید از محصول X استفاده کنید، چه احساسی خواهید داشت؟
  • آیا می‌توانید جایگزینی برای محصول X پیدا کنید؟
  • آیا تاکنون آنچه خودتان خریده‌اید را به دیگران هم توصیه کرده‌اید؟
  • چه تغییری در محصولات یا خدمات باعث می‌شود بیش از پیش با نیاز شما متناسب باشد؟
  • نظر شما درباره قیمت محصولات یا خدمات X چیست؟

 

حتما بخوانید: تکنیک های پرسنال برندینگ

 

بهترین زمان برای اجرای فرایند تحقیقات بازاریابی

بهترین زمان برای فرایند تحقیقات بازاریابی همیشه است! هیچ کسب و کاری با یک بار سنجش بازار به موفقیت نمی‌رسد. در مثال ابتدای مقاله، احتمالا پدر خانواده نقل فروش می‌دانست که بازار به نقل باکیفیت و طعم‌های منحصر به فرد نیاز دارد. اما پسرها بدون انجام تحقیقات درباره بازار، مسیر پدر را ادامه دادند و نتوانستند عملکرد خوبی داشته باشند.

دو مرحله از کسب و کار وجود دارد که تحقیقات بازار در آن‌ها از مهم به حیاتی تبدیل می‌شود! مرحله اول زمانی است که قصد دارید کسب و کاری را راه‌اندازی کنید و ایده‌ای جدید به بازار ارائه دهید. هر ایده‌ای در ابتدا فوق‌العاده به نظر می‌رسد؛ اما باید بررسی کنید که آیا در واقعیت هم همینطور هست یا خیر. البته هیچوقت تا پیش از اجرا، به قطعیت نمی‌توان این موضوع را مشخص کرد. اما فرایند تحقیقات بازاریابی به شما کمک می‌کند ریسک را کاهش دهید.

مرحله دومی که به فرایند تحقیقات بازاریابی نیاز دارد، بروزرسانی و ارائه محصولات یا خدمات جدید است. در این صورت شما باید بفهمید که آیا بازار هدف کنونی شما پذیرای محصول جدید هم هست یا دوباره باید بازاریابی انجام دهید. اصلا آیا محصول جدید شما می‌تواند توجه بازار هدف (چه کنونی و چه بالقوه) را جلب کند؟

به غیر از دو مرحله بالا، بهتر است در بازه‌های زمانی مشخص و به خصوص هنگام ایجاد تغییرات در بازار، فرایند تحقیقات بازار را طی کنید. به عنوان مثال شیوع ویروس کرونا یک تغییر اساسی بود و کسب و کارهای هوشمند به محض تغییرات بازار، دوباره از نو روند تحقیقات را پیش بردند.

 

نیازی نیست تحقیقات بازار به صورت ماهانه انجام شوند. می‌توانید بازه‌های زمانی طولانی‌تری مانند یک ساله یا دو ساله برای آن‌ها در نظر بگیرید.

 

کلام آخر؛ تحقیقات بازار را حرفه‌ای انجام دهید

اگر تحقیقات بازار را به صورت حرفه‌ای انجام دهید، مثل این است که یک سرمایه بزرگ برای سازمان جذب کرده باشید. زیرا این اطلاعات به شما کمک می‌کنند اقدامات سودآور انجام دهید و تصمیمات مضر را حذف کنید. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها فرایند تحقیق بازار را به افراد متخصص در این زمینه می‌سپارند و به کمک آن‌ها پرسشنامه طراحی می‌کنند و اطلاعات مورد نیاز درباره بازار هدفشان را به دست می‌آورند.

یکی از جذاب‌ترین ویژگی‌های مدیریت برای من این است که جزئیات بسیاری دارد و همین جزئیات هستند که تفاوت مدیران معمولی و افراد حرفه‌ای را مشخص می‌کنند. درصد زیادی از مدیران درباره بازار تحقیقات جدی انجام نمی‌دهند؛ بنابراین اگر شما این کار را به صورت حرفه‌ای انجام دهید، یک گام به «مدیر برتر بودن» نزدیک‌تر خواهید شد.

در دوره جامع مدیریت کاربردی، ۲۳ قانون و قاعده حرفه ای مدیریت در ایران ارائه می شود که به تنهایی می توانند از شما مدیری برجسته بسازند

دوره جامع مدیریت کاربردی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دانلود رایگان کتاب

بزرگترین اشتباه مدیران
کتاب تا 5 دقیقه دیگر در ایمیل شما خواهد بود
کتاب را برایم ارسال کن
کتاب
close-link

دانلود رایگان کتاب

بازخورد موثر مدیریتی
کتاب تا 5 دقیقه دیگر در ایمیل شما خواهد بود
کتاب را برایم ارسال کن
feedback
close-link