با انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات آشنا شوید!

استراتژی قیمت گذاری ارتباط مستقیم با کسب درآمد شما دارد و به همین دلیل یکی از مهم‌ترین قسمت‌هایی است که باید به آن توجه کنید. زمانی که مشتری قصد دارد از محصول یا خدماتی را بخرد، ابتدا به این فکر می‌کند که آیا به محصول نیاز دارد یا خیر. در اولویت بعدی به قیمت محصول نگاه می‌کند.

یک باور جالب در میان ما ایرانی‌ها این است که اگر محصولی ارزان باشد، یعنی بی‌کیفیت است. این باور چندان هم بی‌ راه نیست، زیرا هزینه تولید یک محصول باکیفیت به گونه‌ای است که نمی‌توان آن را با قیمت کم به فروش رساند. از طرفی هم با قیمت‌های بالا مشتریان توان خرید محصولات یا خدمات را ندارند، بنابراین میزان فروش کاهی پیدا می‌کند. در این مقاله استراتژی‌های قیمت گذاری را به صورت کامل مورد بررسی قرار می‌دهیم تا با تعیین قیمت برای محصول به صورت اصولی بتوانید فروش خود را به حداکثر برسانید.

سیاست قیمت گذاری چیست؟

مشتریان هنگام خرید دو محصول مشابه، اگر طرفدار برند خاصی نباشند، به قیمت آن‌ها نگاه می‌کنند و تصمیم می‌گیرند کدام را بخرند. بنابراین کیفیت محصول یا خدمات شما زمانی فرصت عرض اندام پیدا می‌کند که قیمت آن مشتری را برای خرید متقاعد کرده باشد و او استفاده از آن را شروع کند.

می‌دانیم قیمت، بهایی است که مشتری برای خرید یک محصول یا دریافت خدمات پرداخت می‌کند. بخشی از پول مشتری، صرف تهیه محصول می‌شود؛ این بخش را با نام هزینه می‌شناسیم. در این میان مفهوم دیگری نیز به نام ارزش نیز وجود دارد. ارزش منفعتی است که مشتری در ازای خرید یک محصول به دست می‌آورد. این منفعت به کاربرد محصول یا خدمات محدود نیست؛ اعتبار برند، تصویر برند در ذهن مشتری، خدمات پشتیبانی از محصول و… جزو ارزش یک محصول هستند.

تصور کنید من و شما هر دو تولیدکننده لوازم خانگی هستیم؛ تفاوت سیاست کاری ما این است که شما دو سال محصولات را گارانتی می‌کنید، اما من ضمانت یک ساله ارائه می‌دهم. ارزش محصول شما برای مشتری بیشتر از محصولات من است و به همین دلیل حتی اگر قیمت بیشتری هم برای آن در نظر بگیرید، احتمالا بیشتر از من فروش خواهید داشت. قیمت گذاری باید با توجه به تمام اصول و ویژگی‌های یک محصول انجام شود تا در فروش نقش داشته باشد.

استراتژی های قیمت گذاری

تعیین قیمت می‌تواند با توجه به هزینه، ارزش محصول یا برند در ذهن مشتری و یا شرایط بازار انجام شود. برخی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری بسیار ساده هستند. توصیه می کنیم در این زمینه از پروداکت منیجر راهنمایی بگیرید.

به عنوان مثال کسبه قدیم، محصولی را از تولید کننده خریداری می‌کردند، درصدی سود از پیش تعیین شده روی آن می‌کشیدند و قیمت جدید را به مشتری اعلام می‌کردند. تولیدکننده‌ها هم چنین روندی داشتند، سودی که در نظر داشتند را روی هزینه تمام شده محصول می‌آوردند و به عمده فروش می‌فروختند. در این مورد از استراتژی‌های قیمت گذاری، معمولا درصد سود با توجه به میانگین سودآوری صنعت تعیین می‌شود.

دو استراتژی کاربردی برای تعیین قیمت محصولات و خدمات

استراتژی اول درباره ارزش محصولات یا خدمات شما صحبت می‌کنند. احتمالا شما هم بارها و بارها از اصطلاح «ارزیدن» استفاده کرده‌اید. تصور کنید یک کفش چرم اصل از برند ایتالیایی خریده‌اید و طبیعتا هزینه زیادی برای آن پرداخت کرده‌اید. دوست شما قیمت کفش را از شما می‌پرسد و زمانی که متوجه می‌شود، می‌گوید هزینه زیادی برای خرید صرف کرده‌اید و می‌توانستید یک کفش ارزان‌تر هم بخرید. اما شما پاسخ می‌دهید: این کفش به هزینه‌ای که برایش پرداخته‌ام، می‌ارزید! این همان چیزی است که آن را به عنوان «ارزش محصول در ذهن مشتری» می‌شناسیم.

مشتریان حاضر نیستند برای چیزی بیش از ارزش آن بپردازند، مگر اینکه در بازار بی‌رقیب باشید و آن‌ها نیاز به محصول شما داشته باشند (مثل کارخانه‌های ماشین تولید داخل). این موضوع را زیاد در بازار دیده‌ایم، برندهای معتبر معمولا محصولاتشان را با قیمت بیشتری به فروش می‌رسانند؛ در حالی که یک برند تازه‌کار اگر محصولش به همان اندازه هم با کیفیت باشد، چون اعتماد مشتریان را هنوز به دست نیاورده، نمی‌تواند قیمت بالایی برای محصولاتش در نظر بگیرد. مشتریان محصول برند معتبر را می‌خرند چون به آن اعتماد دارند و می‌دانند دوام محصول بالاست.

استراتژی دیگری که در بازار ایران جواب می‌دهد، قیمت‌گذاری با توجه به شرایط بازار است. اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و چه توان مالی دارند، رقبا چگونه قیمت گذاری می‌کنند، ظرفیت بازار چقدر است و بررسی شرایط اینچنینی در تعیین قیمت اهمیت دارد. در رابطه با تعریف مدیریت مالی اینجا بخوانید.

نحوه صحیح قیمت گذاری برای محصول

اکنون استراتژی‌ها را می‌دانید و باید نحوه صحیح قیمت گذاری برای محصول را یاد بگیرید. برای تعیین قیمت صحیح می‌توانید از روندی که در ادامه آموزش می‌دهیم استفاده کنید.
ابتدا هدف از فروش محصول را تعیین کنید و سپس قیمت در نظر بگیرید.
هدف نهایی فروش محصول کسب درآمد است. اما گاهی اوقات می‌توان ابتدا با کاهش سود محصول محصولات بیشتری فروخت و بعد از پیدا کردن جایگاه مناسب در بازار، سود را افزایش داد و درآمد را بیشتر کرد. پس کسب درآمد همیشه یک برنامه مستقیم نیست.

برخی از مهم‌ترین اهدافی که در نحوه صحیح قیمت گذاری برای محصول می‌توان در نظر گرفت، عبارت است از:

• کسب بیشترین سود در حال حاضر
• به دست آوردن سهم بیشتری از بازار (جلب توجه بازار هدف به کمک کاهش سود و افزایش کیفیت)
• عرضه محصولی جدید و بی‌رقیب که در حال حاضر می‌تواند سود بیشتری به دست آورد و در آینده با ورود رقبا به بازار باید سود را کاهش داد
• عرضه محصول با بهترین کیفیت (این هدف باعث افزایش قیمت تمام شده می‌شود و باید قیمت بیشتری برای محصول تعیین کرد)
• بقا در بازار و حفظ برند

مراحل قیمت گذاری

همانطور که گفتیم تعیین هدف اولین گام نحوه صحیح قیمت گذاری برای محصول است.

بعد از تعیین هدف، به کمک مراحل زیر می‌توانید برای محصول خود قیمت درستی تعیین کنید:

• تقاضا برای محصول شما چقدر است؟ (رقبا، نیاز مشتریان، نوع محصول و…)
• هزینه تمام شده تولید محصول چقدر است؟
• مشتریان شما چه کسانی هستند و توان مالی آن‌ها چقدر است؟
• دیدگاه مشتریان نسبت به محصول شما چیست و چه مزیتی نسبت به رقبا دارید؟
• مدل تعیین قیمتی که برای محصولات شما کاربرد دارد، چیست؟

۱۰ مورد از کاربردی‌ترین انواع روش های قیمت گذاری کالا

شناخت انواع روش های قیمت گذاری کالا، مسیر را برای شما شفاف‌تر می‌کند. این متدها توسط برندهای مختلفی مورد استفاده قرار گرفته‌اند. در ادامه درباره هرکدام از مدل‌ها توضیح می‌دهیم تا بتوانید مدل متناسب با خدمات یا محصولات خود را پیدا کنید.

1. روش قیمت گذاری کالا به صورت نفوذی

این روش برای زمانی است که مشتریان روی قیمت حساس هستند و شما نیاز دارید در بازار نفوذ کنید. برای این کار، سود خود را تا حد امکان پایین می‌آورید تا محصول را با کم‌ترین قیمت عرضه کنید. در نتیجه مشتریان متقاعد می‌شوند که محصولات یا خدمات شما را استفاده کنند و در صورت رضایت به استفاده از آن ادامه می‌دهند.

مثال بارزی که همه ما در این زمینه به یاد داریم، سرویس‌های اسنپ بود. آن‌ها در ابتدا با هزینه بسیار کم سرویس‌دهی می‌کردند و زمانی که نفوذ مورد نیاز خود در بازار را به دست آوردند، هزینه‌ها را افزایش دادند تا سود کافی به دست آورند. برای آشنایی با بوم مدل کسب و کار اسنپ مقاله دیگر ما را بخوانید.

2. روش های قیمت گذاری کالا و خدمات به صورت اقتصادی

این روش برای کسب و کارهایی مناسب است که مخاطبان آن‌ها شامل قشر ضعیف جامعه هم می‌شوند. برای استفاده از روش های قیمت گذاری کالا و خدمات به صورت اقتصادی باید هزینه تولید را تا حد امکان پایین آورد. در نتیجه می‌توان محصول را با قیمت مناسب عرضه کرد.

به عنوان مثال اگر یک تولید کننده پوشاک، بخواهد از متد اقتصادی استفاده کند؛ بهترین پارچه‌های بازار را برای محصولات انتخاب نمی‌کند و پارچه‌های معمولی را سفارش می‌دهد. در نتیجه هزینه تمام شده محصول کم‌تر می‌شود و می‌تواند آن را با قیمت مناسب‌تری به فروش برساند. در رابطه با قیف فروش اینجا بیشتر بخوانید.

3. روش های قیمت گذاری فریمیوم

کسب و کارهای فضای آنلاین از این نوع روش های قیمت گذاری زیاد استفاده می‌کنند. در واقع این روش بیشتر برای خدمات کاربرد دارد و محصولات را نمی‌توان از این طریق قیمت گذاری کرد. برای استفاده از مدل فریمیوم باید ابتدا بخشی از خدمات خود را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دهید. سپس ویژگی‌های پیشرفته‌تر را تنها برای افرادی که نسخه پرمیوم را خریداری می‌کنند، فعال کنید.

برخی از کسب و کارها چند نسخه مختلف تحت عناوینی چون «برنزی»، «نقره‌ای» و «طلایی» ارائه می‌دهند و در هر نسخه بخشی از ویژگی‌های خدمات خود را فعال می‌کنند. در نتیجه مشتریان می‌توانند با توجه به نیاز و بودجه خود، نسخه مناسب را خریداری کنند.

4. فرمول قیمت گذاری محصول به صورت سرشیرگیری

تصور کنید یک نفر برای اولین بار بخواهد در بازار یک کشور پیشرفته ماشینی بفروشد که امکان تردد هوایی را داشته باشد. اگر این شرکت رقیبی نداشته باشد، می‌تواند در سال‌های ابتدایی عرضه این محصول و تا پیش از اینکه رقبا محصول مشابه را با قیمت کم‌تر عرضه کنند، با تعیین قیمت بالا، درآمد بیشتری داشته باشد. سپس زمانی که رقبا وارد بازار شدند یا استقبال مردم از خرید این محصول کم‌تر شد، می‌تواند قیمت را پایین آورد و در دفعات بعدی از یک فرمول قیمت گذاری محصول جدید استفاده کند. در این صورت تا پیش از نیاز به کاهش قیمت، می‌تواند سود خوبی به دست آورد.

5. تعیین قیمت به صورت گرفتار کننده

در این متد محصول ابتدایی با قیمت پایین فروخته می‌شود؛ اما کاربران برای استفاده از آن به خدمات و وسایل جانبی نیاز دارند که قیمت آن‌ها ارزان نیست. در این صورت مشتری یا نمی‌تواند از محصول اولیه استفاده کند یا باید دنباله‌های محصول را هم خریداری کند.

مثال بارز این مدل در ایران اپراتورهای تلفن همراه هستند. خرید سیمکارت هزینه زیادی ندارد؛ اما برای استفاده از آن باید بهای خدمات را پرداخت کنید. حتی برای مدتی اپراتورها سیمکارت رایگان هدیه می‌دادند یا به عنوان هدیه روی سیمکارت اولیه، بسته‌های مختلف رایگان عرضه می‌کردند.

6. تعیین قیمت پویا بر اساس زمان

در این روش مدیران کسب و کار بر اساس تقاضا در بازه‌های زمانی مختلف، قیمت‌ها را تغییر می‌دهند. به عنوان مثال مردم در روزهای تعطیل بیشتر از روزهای کاری به مراکز تفریحی مراجعه می‌کنند. به همین دلیل در بسیاری از مراکز، هزینه روزهای تعطیل با روزهای غیر تعطیل متفاوت است.

7. قیمت گذاری جغرافیایی

این مدل نیز از دیگر روش های قیمت گذاری است که بسیاری از کسب و کارهای ایرانی از آن استفاده می‌کنند. اگر اهل سفر باشید، می‌دانید که قیمت بسیاری از اجناس در شهرهای مختلف متفاوت است.

قیمت‌ها در هر شهر با توجه به نیاز مردم منطقه، میزان فراوانی محصول در منطقه و سایر فاکتورهای این‌چنینی تعیین می‌شود.

8. قیمت گذاری بر اساس نیاز بازار

در این روش، بازار هدف کسی است که قیمت را تعیین می‌کند. اگر یک کسب و کار بخواهد قیمتی بیشتر از رقبا ارائه دهد، فروشش کاهش پیدا می‌کند و اگر بخواهد ارزان‌تر از رقبا بفروشد، مجبور می‌شود از سود خود بگذرد که این راهکار تنها برای یک بازه زمانی کوتاه جواب می‌دهد.

بسیاری از بازاریان و عمده فروش‌ها بر اساس این مدل قیمت تعیین می‌کنند و متناسب با نوسان‌های بازار قیمت را تغییر می‌دهند.

9. تعیین قیمت بسته محصولات

در این روش علاوه بر اینکه هرکدام از محصولات یا خدمات قیمت منحصر به فردی دارند؛ پکیج‌هایی شامل چند محصول مختلف نیز عرضه می‌شود. در این صورت مشتریان تشویق می‌شوند که به جای خرید یک محصول، بهای بیشتری پرداخت کنند و پکیج بخرند.

به عنوان مثال یک مدرس دوره‌های آموزشی می‌تواند چند دوره مختلف را در یک بسته آموزشی بفروشد. هزینه کل این بسته از مجموع هزینه هر دوره کم‌تر است و به همین دلیل هنرجویان ترجیح می‌دهند به جای خرید یک دوره، به سراغ بسته آموزشی بروند.

10. قیمت گذاری پر هزینه

این فرمول را معمولا برندهای معتبر استفاده می‌کنند و یک مثال مشهور در این زمینه اپل است. شرکت‌های بسیاری تلفن‌های همراه شبیه به این کمپانی تولید می‌کنند، اما قیمت اپل بخاطر کیفیت، اعتماد مشتریان و برندینگ از همه بیشتر است.

این مدل تنها در صورتی جواب می‌دهد که مشتریان خواهان برند شما باشند یا تعداد رقبا در بازار کم‌تر باشد و بتوانید با یک مزیت رقابتی حرفه‌ای، مشتریان را متقاعد کنید تا از شما خرید کنند.

تعداد روش های قیمت گذاری بسیار بیشتر این ده مورد است. هر متدی که بتواند یک بازی دو سر برد بین شما و خریداران محصولات یا خدمات ایجاد کند، یک روش مناسب برای قیمت‌گذاری است.

فرمول قیمت گذاری کالای دست دوم

فرمول قیمت گذاری کالای دست دوم به نوع آن بستگی دارد. برخی از کالاهای دست دوم مثل اتومبیل به مرور زمان قیمتشان افزایش پیدا می‌کند و برخی دیگر به مرور زمان دچار افت قیمت می‌شوند. بهترین استراتژی قیمت گذاری کالای دست دوم این است که بررسی کنید کالا چه ارزشی برای مشتری دارد و او حاضر است چه بهایی برای آن پرداخت کند.

نکاتی درباره قیمت گذاری در بازاریابی

توجه به برخی از نکات جزئی، می‌توانند کاری کنند که قیمت گذاری در فرایند بازاریابی سازمان نیز تأثیر مثبت داشته باشد.

این نکات عبارتند از:

• به جای رند کردن عدد، یک مقدار پایین‌تر قرار دهید. مثلا به جای ۱۰۰ هزار تومان، ۹۹.۹۰۰ تومان قیمت بگذارید. ذهن انسان ناخودآگاه تصور می‌کند قیمت ۹۹ تفاوت زیادی با ۱۰۰ دارد.
• بهتر است در تعیین قیمت از اعداد فرد استفاده کنید (این یکی از رازهای قیمت گذاری روانی است).
• اگر از مدل سرشیرگیری استفاده می‌کنید، به صورت ناگهانی قیمت را پایین نیاورید تا خریداران اولیه ناراضی نشوند.
• اگر رقبا می‌توانند محصولی را با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه شما عرضه می‌کنید، ارائه دهند، متد سرشیرگیری انتخاب مناسبی نیست.
• یک روش جالب در قیمت‌گذاری، عرضه محصول در چند اندازه مختلف و با قیمت‌های متفاوت است. تصور کنید یک بستنی فروشی سه سایز لیوان بستنی عرضه می‌کند؛ سایز کوچک‌تر را به قیمت هزار تومان، سایز متوسط را به قیمت دو هزار تومان و سایز بزرگ را به قیمت دو هزار و پانصد تومان می‌فروشد. سایز متوسط برای فروش و کسب درآمد ساخته نشده است! این لیوان تنها برای ترغیب مشتریان به خرید سایز بزرگ‌تر است. زیرا تصور می‌کنند با پرداخت هزینه کم‌تر، مقدار بستنی بیشتری می‌خورند.

کلام آخر؛ شما برای محصولات و خدماتتان قیمت تعیین کنید
بحث قیمت گذاری محصولات و خدمات بسیار گسترده است و در این مقاله اصول آن را بررسی کردیم. اما به یاد داشته باشید که هیچکس به اندازه شما با ویژگی‌ها و جزییات محصولات و خدماتتان آشنا نیست. به همین دلیل است که شخص مدیر باید در فرایند قیمت گذاری حضور داشته باشد و تصمیم نهایی را بگیرد. مشاوران تنها می‌توانند با توجه به آنچه برای آن‌ها توضیح می‌دهید، پیشنهادهایی برای قیمت‌گذاری داشته باشند. اما تصمیم نهایی بر عهده شماست. برخی از مدیران ترجیح می‌دهند روش‌های مختلف را برای تعیین قیمت امتحان کنند تا در نهایت روشی را پیدا کنند که آن‌ها را به بیشترین سود می‌رساند و بیشترین ارزش افزوده را برای مشتری ایجاد می‌کند.